Когда цена на полке становится абсурдом — 11 августа 2026 г. в 04:30:06.336
Когда цена на полке становится абсурдом В прошлый раз мы говорили о том, что отсутствие ценника убивает продажи новинок. Но есть еще одна проблема, страшнее и дороже: это наличие цены, которая ниже или близка вашей себестоимости. Во время консультации разбирали с поставщиком отчет по дистрибуции. Обычные сухие цифры: маржинальность по артикулу в целом по стране зеленая, все отлично. Но копаем глубже — по регионам. И в какой-то момент глаза у поставщика округляются. В нескольких торговых точках Санкт-Петербурга цена на полке по нашему артикулу — ниже цены закупки. Начинаем проверять: может, это товар-локомотив (KVI), чтобы заманить покупателя? Нет. Может, это хит с кассовой зоны или TOP-5 продаж? Тоже нет. Обычный, рядовой продукт, который просто «сливают» в убыток. И тут возникает главный вопрос: зачем сеть продает товар дешевле, чем его закупили? И как поставщику на это реагировать? Почему так происходит? Механика абсурда Когда мы видим цену , близкую себестоимости на нецелевом товаре, чаще всего это не злой умысел, а системные сбои «интеллектуальной» системы управления. Вот 3 реальные причины: 1. Автоматическая «война» с конкурентом. Система мониторинга цен (ценовой робот) сети увидела, что в соседней «Ленте» или локальной сети Санкт-Петербурга на этот товар ручная скидка (распродажа остатков). Робот решил «отзеркалить» цену, не разобравшись, что там распродается старая партия, а у нас — свежий приход. 2. Ошибка в категоризации. Артикул ошибочно попал в базу как «сопутствующий к акционному товару» или как товар для «перекрестной скидки» (купи Х — получи Y дешево). Система сломала базовую цену, а в настройках акции не был выставлен флажок «не ниже себестоимости». 3. Региональный прайс-лист. В Санкт-Петербурге сильный конкурентный рынок, и часто региональный офис сети имеет свою наценку. Если менеджер ошибся с коэффициентом при загрузке или банально перепутал закупочную цену (бывает!), артикул «уходит в минус». При этом в Москве или Екатеринбурге тот же товар продается с нормальной маржей. Главная опасность для поставщика: если покупатели в Питере привыкнут брать этот SKU за копейки, потом вернуть его на рыночную стоимость будет крайне сложно. Кроме того, рушатся ваши региональные KPI и демпингует весь рынок.