20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина | Маркетинг и конверсии на МП
Маркетинг · 3 мая 2026 г.
Больше продает карточка 2, а 1 - только на 2 месте
Больше продает карточка 2, а 1 - только на 2 месте Разбор очень интересный оказался! Карточку 3 мы с вами сразу отмели - в ней просто не раскрыто ничего. Даже с обложкой промахнулись - стр сильно ниже всех. На обложке ничего интересного, согласна, что слово "пробег" здесь намекает, что больше 30 км этот самокат не проедет. Отзывов у карточки достаточно - не исключено, что раньше конкурентов было меньше, и такая карточка продавала. Только на МП нужно улучшаться постоянно. Теперь разборки 1 и 2 - обе неплохие карточки со своими плюсами и минусами. Но 2 переиграла 1 по всем конверсиям, и показов ей дали больше. Хотя 1 ярче и вам понравилась больше. Почему так? 1. Карточка 2 про покупателя, а не про товар. Просто посмотрите на заголовки у 2 - Спина скажет спасибо, Под контролем, Твердая опора, Безопасный, Уверенность. Здесь вообще ничего про товар, а именно про человека. Заголовки у 1 - Мощный, Складной, Плавный ход, Широкая дека, Яркая фара, Честные размеры. Немного пробивается Удобный и Безопасный - но не сильно. Я заметила это не сразу, но когда выписала заголовки - просто обомлела. При этом ни одного человека у 2 в карточке нет. 2. Эмоции. Кажется, что 1 эмоциональнее - у нее и визуалы ярче, и на обложке человек. Но ярко показаны детали самого самоката. А какую эмоцию это вызовет у покупателя? С эмоциями, мне кажется, недоработали обе карточки. У 2 явно не хватает ситуаций в визуалах. Но зато 2 преуспели в эмоциональных заголовках и важных деталях. Например, 1 почти ничего не пишет про детей. А покупают чаще ребенку в подарок. Зато у 2 очень много деталей про детей и про их безопасность. Этим 2 и вызывает нужную эмоцию у родителя - хочется купить, но страшно за ребенка, а 2 успокаивает. 1 - наоборот. Макро-фото колес и мотора делают их опасными в глазах родителей. 3. Слайд после обложки. Роль обложки здесь не самая важная, стр высокие у всех - выбирают долго, смотрят много карточек. Но как начала 2 - с интриги. Интеллектуальное распределение энергии - интересно, особенно если уже посмотрел 15 карточек про скорость и мощность. А у 1 добротный слайд, но не интересный. 4. У 2 нет людей. А кого показывать - мужчину лет 35, студента 20, подростка или мальчика 8-10 лет? А если девушка покупает? По отзывам чаще всего покупают детям - но тоже разного возраста (от 6 лет), мальчикам и девочкам. Покажешь взрослого - отсечешь ЦА родителей, покажешь мальчика 15 лет - отсечешь остальных детей. Поэтому показывают как бы глазами человека, но без показа его самого. 5. Массивность. Я не сразу поверила, что все карточки с одной моделью самоката. У 1 он выглядит массивным, у мужчины бицепс напрягся, когда в багажник укладывал. 2 наоборот выглядит легким. И называют в 2 его - компактным. 6. Конструкция слайда: у 2 ценность в заголовке, но потом она доказывается. Нет ничего голословного. А ЦА у нас зарабатывает. Деньги сейчас редко достаются легко, ЦА просто на слово не поверит. У 1 конструкция скорее обратная - характеристика, а потом мельче ее ценность. Так хуже работает. Важный момент про характеристики и эмоции. Здесь товар за 40 тысяч, в котором нет необходимости. За эти деньги можно, например, холодильник купить - вот это необходимость, решение проблемы. А здесь нет никакой проблемы. До работы можно и на автобусе или машине добраться. Это скорее развлечение или желание сделать счастливым своего ребенка. В лучшем случае эта покупка про собственный комфорт. Поэтому без эмоций здесь сложно продавать. Не всегда эмоции должны быть на первом месте. Мы в курсе по ЦА разбирали защитные, оптимизирующие и усиливающие JTBD. Эта точно усиливающая - продаем другую жизнь, комфорт, статус. То есть эмоции. В такой ценовой категории иначе очень сложно. Где вы видели, чтобы дорогие машины продавали через характеристики?