20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина | Маркетинг и конверсии на МП
Маркетинг · 6 октября 2026 г.
Как чинить воронку
Как чинить воронку По мотивам разбора кондиционеров для белья. У двух карточек есть явно провальные этапы воронки, но они их не правят. Термин "воронка продаж" и родился потому, что процесс продажи состоит из нескольких этапов - на каждом могут быть провалы. Важно понять - где именно, и с этим этапом и поработать. Это применимо к любым продажам - B2B, офлайн рознице, сайтам, мобильным приложениям. И к МП, конечно, тоже. Но почему-то на МП все зациклились именно на CTR. А ведь рост продаж дает работа над всем - показами, CTR, конверсиями в корзину, заказ и в выкуп. Про CTR много сказано, не буду повторяться. Скажу только, что сейчас сначала придумываем идею карточки (что именно и кому и через что продаем), затем обложку, которая проходит "кабинетный" тест (нравится и понятна разным людям), и только потом остальную воронку. Про показы был большой пост. Здесь очень важно SEO и особенно семантическое окружение, чтобы алгоритмы поняли, про что ваша карточка. Важны конверсии. И важна работа на широкую ЦА - не на всю, но на широкий сегмент, и это должно быть понятно из карточки. Конверсии в корзину и заказ по мне исправить не так сложно, если понимаешь - что и кому продаешь. Если понятно, для чего (для какой работы) мы продаем товар, то закрыть вопросы по этой работе - не проблема. Если понимаешь основной возраст/психотип - понятно, на каком языке говорить в карточке. Можно подсмотреть идеи у конкурентов с хорошими конверсиями. Зато именно когда правишь саму воронку, могут начаться чудеса - постепенно вырастут и показы, и позиции (значит и стр). Поэтому не понятно мне, как это возможно - есть пробел в конверсии в заказ, но его не правят. Частая ошибка - когда обложки и внутренние слайды сделаны на разные ЦА, сразу продажи ухудшаются. Даже % выкупа можно улучшить, поработав с карточкой. Лишнего не обещать, показывать товар реалистично, описывать все свойства и пр. Но главное, о чем хотела написать - процесс работы над карточкой лучше сделать управляемым и непрерывным. Не бросаться из стороны в сторону, не тестировать идеи. А работать именно с гипотезами. Чем гипотеза отличается от идеи? Тем, что мы четко понимаем - что именно хотим улучшить (CTR, в корзину, в заказ, показы, уменьшить негатив отзывах, % выкупа) и за счет чего. То есть сначала работа с аналитикой - где и что проседает, какие у нас значения по сравнению с конкурентами. И затем конкретные меры именно по этому узкому месту. Меры могут быть разные - где-то надо SEO подкрутить, где-то просто не хватает рекламной ставки, где-то мы не попали в ЦА, где-то формулировки отпугивают, где-то людям не понятно, а где-то эмоций не додали. Но сначала - диагноз, а потом к диагнозу - лекарство. А не пробовать всё подряд в надежде, что сработает. Прямо план на месяц - где какие "дыры", что надо починить. И так всё время. Особенно, если товар продается круглый год и потенциально может иметь частые повторные продажи. Очень обидно придумать классную идею, сделать супер-обложку, а потом разбазарить покупателей, которые были готовы у вас купить.