#лифт
#лифт Четвертый этап принятия решения о покупке — Выбор поставщика. Клиент уже фактически выбрал то решение, которое хочет купить. Все альтернативы проанализированы, технические требования сформированы. Теперь необходимо определиться, у кого будет куплено это решение. Этот этап условно делится на две части: 1️⃣ Выбор производителя: чье именно решение будет реализовано. 2️⃣ Выбор канала поставки: какая компания будет выступать поставщиком. Вернемся к примеру с насосом из предыдущего этапа принятия решения. На этом этапе решается: это будет насос Grundfos или «Малыш», а также где его купят — в «Лемана ПРО», в ближайшем магазине «Мастер» или закажут через «ВсеИнструменты». В чем главная опасность этого этапа? Именно здесь в работу чаще всего включаются вработу менеджеры отдела продаж, пытаясь взаимодействовать только через отдел закупок. Но на этом этапе уже практически нет шансов внедрить свое решение, если клиент о нем не знал на более ранних этапах. А все взаимодействия с закупщиком сводятся к обсуждению цены и условий поставок. В лучшем случае обсуждается технико-экономическое обоснование (ТЭО), если специалисту по закупкам хватит желания вникнуть в технические характеристики решения, срок службы или производительность. Но чаще всего происходит банальное сравнение цены за единицу товара. В этом случае, чтобы выиграть сделку, компании приходится конкурировать только ценой, жертвуя своей маржинальностью. 👉 Делитесь в комментариях: как вы выходите из ловушки «ценовых войн», если клиент пришел к вам только на этапе выбора поставщика?