#лифт, #прецедент
#лифт, #прецедент Пятый этап принятия решения о покупке — Решение о покупке. Казалось бы, самый простой этап. Покупатель уже полностью выбрал решение, которое хотел бы купить. Поставщик определен, все технические и коммерческие вопросы согласованы. Но важно помнить: пока финальное действие не совершено, процесс покупки не окончен. Даже когда видимых препятствий больше нет, клиент может не совершить то самое последнее действие: • не нажать нужную кнопку в приложении; • выложить товар из тележки прямо перед кассой; • отменить заказ в последний момент; • или просто положить счет в лоток «до лучших времен». Сделка считается закрытой только после факта поставки товара или оказания услуги. Важно помнить: весь процесс принятия решения о покупке, который мы разбирали на этой неделе, не является линейным. Клиент может возвращаться на предыдущие этапы, причем сразу перескакивая через несколько ступенек. Снова приведу пример из моей практики: Крупная строительная компания провела тендер по выбору материала и заключила договор с поставщиком. Казалось бы, всё: все этапы принятия решения пройдены, поставщик был уверен, что сделка состоялась. Но по итогам тендера нами было обнаружено, что поставщик ввел покупателя в заблуждение. Вместо документов, подтверждающих наличие обязательного сертификата, он предоставил добровольный сертификат. А в соответствии с законодательством это административное правонарушение со стороны поставщика могло привести к остановке строительства покупателем на срок до 3-х месяцев. Нам удалось оперативно раскрыть глаза клиента на нарушения и вернуть его на этап анализа альтернатив. Главный вывод: если продукт еще не приобретен и деньги за него не заплачены, клиент всегда может вернуться на несколько шагов назад. 👉 Делитесь в комментариях: сталкивались ли вы с ситуациями, когда клиент «разворачивался» на финальных этапах сделки? Что становилось причиной?