#лифт
#лифт Третий этап принятия решения о покупке — Формирование требований. Когда ЛПР изучил все возможные альтернативы, у него начинает формироваться картина итогового решения: как решение должно выглядеть, чему соответствовать, какие основные характеристики должны быть соблюдены. Эти требования могут быть вполне конкретными: «Мне необходим насос производительностью 120 литров в час». Или достаточно абстрактными: «Мне нужно платье, в котором я буду выглядеть шикарно». Но в любом случае должны появиться четкие критерии, опираясь на которые ЛПР сможет принять окончательное решение о покупке. Снова приведу пример из моей практики B2B-продаж, который отлично показывает, как работать с клиентом на данном этапе. У крупного производителя пассажирского транспорта появилась потребность: собрать металлический кожух для оборудования, которое размещалось на крыше. Клиент рассматривал разные варианты: сварить этот кожух, собрать его с помощью клепок или механического крепежа, склеить его. Мне на этом этапе удалось направить клиента в сторону клеевого решения. Встал вопрос: какую клейкую ленту, какой толщины использовать и как готовить поверхность для склеивания. Я проанализировал нагрузку на клеевое соединение и рассчитал необходимое количество материала. Подобрал решение, которое имеет максимальную адгезию к склеиваемым поверхностям, и подготовил документальное подтверждение того, что наиболее подходящая лента будет эксплуатироваться столько, сколько будет эксплуатироваться сам транспорт. Как итог — решение было внесено в конструкторскую документацию. Я хотел бы отдельно обратить внимание на внесение решения в КД. Если какой-либо продукт или решение внесено в конструкторскую документацию, то с огромной вероятностью оно никогда не будет убрано оттуда. Что это означает? Это означает, что ваш продукт будет покупаться столько времени, сколько клиент будет производить это изделие. Почему так происходит? Обычно у конструкторов есть десятки, а то и сотни различных задач, которые требуют решения. И отвлекаться на исправление того, что уже работает, никто не хочет. Должны быть очень веские основания, чтобы конструкторы вернулись к рассмотрению вопроса, который ранее уже был решен. Я уверен, что каждый из вас многократно сталкивался с тем, что клиент уже покупает какой-то продукт, и при попытках его заменить возникают «бумажные» препятствия, которые со стороны клиента никто не хочет преодолевать. 👉 Делитесь в комментариях: как вы помогаете клиентам сформировать требования так, чтобы ваше решение стало безальтернативным?