#прецедент
#прецедент Как изменить маршрут клиента на этапе анализа альтернатив? Разберем кейс из моей практики с одним из крупнейших производителей корпусной мебели. Когда я в первый раз приехал к клиенту, он уже осознавал потребность — ускорить сборку мебели, и вовсю искал варианты. Но его маршрут был ограничен: он искал "жидки" клей для склеивания двух плоских деталей из МДФ, который бы высыхал быстрее. Во время экскурсии в цех я копнул глубже. Выяснилось, что быстросохнущий клей был нужен не сам по себе, а чтобы высвободить огромные площади, которые уходили под хранение деталей на период сушки. Фабрика просто уперлась в потолок производительности из-за нехватки свободного пространства. На этапе анализа альтернатив я предложил клиенту не новый клей, а тонкую двустороннюю клейкую ленту (менее 200 мкм). Клиент даже не рассматривал ленты как альтернативу! Он никогда не задумывался, что детали можно склеивать не жидким составом, а двухсторонней лентой. Это предложение полностью перевернуло его ментальную модель. Он перестал сравнивать марки клея и начал оценивать принципиально новое решение. Когда мы протестировали ленту на линии, оказалось, что детали больше вообще не нужно сушить и хранить. Их сразу пускали в работу. Клиент высвободил площади и выиграл целые сутки в производственном цикле. Мне удалось вовремя направить клиента на абсолютно новый маршрут принятия решения, о котором он даже не подозревал. 👉 Делитесь в комментариях своими примерами своевременного переключения клиента на нужную вам альтернативу.