Заплатили менеджеру слишком рано. И сами создали себе проблему
Заплатили менеджеру слишком рано. И сами создали себе проблему Недавно мне задали интересный вопрос (полный текст приложила на скриншоте). Руководитель рассказал, что всегда рассчитывал зарплату менеджеров по продажам по выданным позициям и прибыли. Но новый сотрудник предложил изменить систему и платить с предоплаченных заявок. На первый взгляд идея кажется логичной. Компания уже получила деньги. Значит, можно сразу начислить менеджеру вознаграждение. ➡️ Но здесь есть серьёзный подводный камень. Если менеджер получает своё вознаграждение сразу после предоплаты, его интерес к этой сделке начинает снижаться. Свою задачу он уже выполнил, значит, можно переходить к следующему клиенту. Следующая предоплата становится важнее предыдущей. И именно в этот момент значительная часть процесса остаётся без хозяина: • контроль сроков доставки • подписание документов • получение остатка оплаты • работа с возвратами и ошибками • обратная связь с клиентом Всё это постепенно перестаёт быть приоритетом менеджера, а компания уже заплатила вознаграждение и продолжает нести дальнейшие расходы. Поэтому я НЕ рекомендую строить систему мотивации только на предоплаченных заказах. Продажа - это не получение аванса. Продажа - это обмен продукта на деньги. С точки зрения бизнеса она заканчивается тогда, когда товар передан клиенту, документы подписаны, обязательства сторон выполнены, а реализация оплачена и подтверждена. Именно этот результат должен оставаться главным показателем для начисления комиссионных ❗️ Но это не значит, что предоплаты вообще не нужно учитывать. Их можно вынести в отдельные KPI, например: • основной процент менеджер получает с оплаченной и подтверждённой реализации без НДС • дополнительно ставится KPI по поступлению денежных средств Допустим, план на месяц - собрать 1 500 000 ₽ - Выполнил план - получил премию 7 000 ₽ - Выполнил 80% - получил 80% этой премии Ещё один KPI можно установить по новым договорам с предоплатой. Например, план - 15 новых договоров. - Заключил 15 - получил 15 000 ₽ - Заключил 14 - получил 14 000 ₽ - Заключил 16 - получил 16 000 ₽ Тогда у менеджера появляется сразу три правильных фокуса: ✔️ заключать новые сделки ✔️ собирать деньги ✔️ доводить каждого клиента до конечной реализации Именно так строится сбалансированная система мотивации, при которой сотрудник заинтересован не только получить предоплату, но и довести продажу до конца. Если в вашей компании менеджеры выполняют показатели, но продажи всё равно зависают на отдельных этапах, стоит проверить, какое поведение на самом деле поощряет действующая система мотивации. Я помогаю собственникам разрабатывать и внедрять прозрачную систему материальной мотивации, которая учитывает весь цикл продажи и реальные цели вашего бизнеса. Подробности о формате работы есть в закреплённом посте. Как считаете, менеджер должен получать основной процент за полученные деньги или за полностью завершённую продажу? Почему? 👇 #системамотивации #мотивацияперсонала #отделпродаж #управлениепродажами #системапродаж #руководитель #собственникбизнеса #kpi