«Дорого» — это не всегда про деньги
«Дорого» — это не всегда про деньги Допустим, я предлагаю вам купить обычную шариковую ручку за 10 000 рублей. Дорого? Конечно. Даже если я двадцать минут буду рассказывать про её прекрасный синий цвет, удобный корпус и то, как чудесно она лежит в руке, десять тысяч за обычную ручку останутся десятью тысячами за обычную ручку. А теперь представьте, что это ручка, которой ваш любимый писатель написал от руки последнюю главу своей самой известной книги. Те же 10 000. Та же ручка. Только вопрос «дорого?» уже звучит совсем иначе. Потому что мы никогда не сравниваем цену с нулём. Мы сравниваем её с ценностью, которую сами приписали тому, что получим взамен. Если в моей голове ваш продукт стоит 5 000 рублей, а вы просите 15 000 — мне дорого. Если я оцениваю то, что получу, в 50 000, а вы просите те же 15 000 — предложение начинает выглядеть очень привлекательным. И вот здесь у бизнеса появляется куда более интересная задача, чем бесконечно снижать цену. Нужно увеличивать не цену продукта, а его ценность в голове клиента. Причём не перечислением «у нас высокое качество, индивидуальный подход и профессиональная команда». Мы уже выяснили, что примерно это мне расскажут ещё десять ваших конкурентов. Покажите человеку, что изменится для него. Не «стратегическая сессия длится три часа», а «вместо двадцати направлений, между которыми вы мечетесь последние полгода, у вас появляется понимание, куда идти и что делать первым». Не «дом построен из таких-то материалов», а «через десять лет вам не придётся исправлять то, на чём сегодня удалось сэкономить». Не «свадебный организатор координирует подрядчиков», а «в день свадьбы вы не выясняете, куда пропал торт, а спрашиваете у мамы, почему она плачет». 😄 Люди платят не за характеристики. Они платят за ту разницу между «до» и «после», которая для них достаточно важна. Поэтому, когда клиент говорит «дорого», я бы не хваталась сразу за скидку. Я бы сначала спросила себя: А понял ли он, за что именно я прошу эти деньги? И стоит ли то, что он увидел, в его голове больше объявленной цены? Потому что продажа становится гораздо проще в тот момент, когда внутри клиента возникает не «почему так дорого?», а: «За эти деньги? Да, мне это нужно»