Почему человек спрашивает цену — и исчезает?
Почему человек спрашивает цену — и исчезает? — Сколько стоит? — 35 000. — Спасибо, я подумаю. И всё. Человек растворился, а бизнес поставил диагноз: «Дорого». Я бы не торопилась. Цена действительно могла оказаться выше, чем человек рассчитывал. Но за годы работы с продажами я видела достаточно ситуаций, когда бизнес начинал давать скидки, придумывать продукт подешевле или панически снижать стоимость, хотя проблема была вообще в другом месте. Представьте: человек спрашивает цену, а в ответ получает только цифру. До этого он толком не понял, чем вы отличаетесь от конкурента, не увидел, что конкретно получит за эти деньги, не почувствовал доверия и не понял, что произойдёт после оплаты. 35 000 рублей в этот момент существуют для него сами по себе. А цена без понятной ценности почти всегда кажется выше. Поэтому, если у вас регулярно спрашивают стоимость и исчезают, я бы сначала посмотрела вот куда: Что человек уже знает к моменту, когда видит цену? Понимает ли он, что именно покупает, какой результат получит и почему ваше решение стоит этих денег? Есть ли у него основания вам доверять? Кейсы, отзывы, люди, процессы, примеры работы — всё то, что превращает незнакомую компанию из «какие-то ребята из интернета» в тех, кому можно отдать деньги. Понятен ли следующий шаг? «Стоимость — 35 000» оставляет человека один на один с решением. А «если вам подходит, следующим шагом мы…» снимает неопределённость. Вы вообще продолжаете разговор после вопроса о цене? Потому что ответить цифрой — ещё не значит продать. Можно спросить, что именно человек выбирает, что для него важно, с чем сравнивает, что вызывает сомнения. И ещё одна вещь, о которой бизнес забывает: человек имеет право сравнивать. Он может открыть пять вкладок, написать четырём компаниям, уйти думать на неделю и вернуться к вам позже. Его исчезновение после цены ещё не означает отказ. Поэтому я бы считала не только количество запросов «Сколько стоит?», а смотрела всю цепочку: увидел → заинтересовался → понял → доверился → спросил цену → обсудил → купил. Если люди массово отваливаются в одной точке, вот там и надо искать причину. А не первым делом резать цену. Кстати, именно такие вещи мы разбираем на моих стратегических сессиях. Не «давайте срочно больше продавать», а идём по пути клиента и ищем, где конкретно бизнес теряет людей и почему. Если у вас есть ощущение «спрашивают, интересуются, но почему-то не покупают» — приходите. Возможно, менять цену вам вообще не придётся.