Книга. «Думай медленно... решай быстро». Канеман. Нобелевка. — 18 мая 2026 г. в 07:06:56.250
Книга. «Думай медленно... решай быстро». Канеман. Нобелевка. Мы тупее, чем кажется. 95% ошибок в бизнесе — верим в свою интуицию. А ей верить нельзя. Я сам на этом ловился. Не раз. И не два. И не «ну ок, давай ещё разок». Первая система — чуйка. Быстрая. Вторая — мозг. Медленный и ленивый. К обеду выключается. Совсем. Даже «посмотреть котиков» не просите. Три ловушки. На себе проверено. 1. Закон малых чисел. У меня как-то два отдела завалили CRM. Эффекта — ноль. Я сказал тогда: «Система не работает, ставим другую». А оказалось — я не проверил стартовые настройки и не дообучил людей. Время утеряно, деньги тоже. И два отдела, которые до сих пор при встрече крестятся. 2. Иллюзия достоверности. Чем больше деталей в прогнозе — тем охотнее верим. Даже если прогноз — гадание на кофейной гуще. Только гуща дорогая. И в корпоративном стакане. Будучи в финской компании директором по B2B-продажам, работал с топом. Он финам показывал презентации на сто пятьдесят красивых слайдов с кучей цифр. Фины верили. По факту — коммерческого смысла в слайдах было как в азбуке Морзе: очень умно, но в данной ситуации не применимо. Через полгода — ноль продвижения. Зато слайды можно было на стенку вешать. Что они, судя по всему, и сделали. 3. Якорь. Первая цифра на переговорах — норма. Даже если это 1000 рублей за кофе, который реально стоит 300. Это когда продал клиенту услуг на миллион. Ему дорого. Скинул до 800. Сделка заключена, клиент доволен суперскидкой. Реальная цена-потолок — 700. То есть 100 сверху максимума. Клиент ушёл с чувством победы. Я — с чувством лёгкой неловкости, но с деньгами. Важно! С товарами ритмичного спроса не работает. По яйцам и гречке этот фокус не пройдёт. Проверяли. Что делать? — Найм. «Он похож на лучшего сотрудника». Остановитесь. Только одни и те же вопросы всем кандидатам. Чек-лист. Без «чуйки» и улыбочек. Потом сравните. Как табличку в Excel, а не как свидание. — План. «В прошлом +20%, сделаем +30%». Верить нельзя! Нужно попросить отдел продаж написать 5 причин, почему рост может быть 0%. Если справятся — премия. Если нет — они просто оптимисты, а не аналитики. — Переговоры. Услышали первую цифру — выкиньте из головы. Свою стартовую держите. Как сундук с сокровищами. Не открывайте до последнего. — Главное — только первая половина дня. Потому что после 16:00 вторая система спит. А первая уже на котиков отвлекается. Серьёзно. Лично у меня все эпичные фейлы были именно вечером. И один утром. Но тот я списал на недосып. Канеман сказал: «Я написал эту книгу для второй системы. Первая всё равно не прочитает». В общем, рекомендую к прочтению. Особенно если вы всё ещё считаете себя самым умным в комнате. А ваш последний косяк — это была первая? Или вторая просто не проснулась?