7 ВОПРОСОВ РОПУ. — 17 августа 2026 г. в 06:33:58.289
7 ВОПРОСОВ РОПУ. Если вы задаёте руководителю отдела продаж вопрос «как продажи?», то вы уже проиграли. Он скажет «нормально» и вы разойдётесь. А проблемы останутся. Не «как дела?». Конкретные вопросы, только по делу! Первый. Где теряем деньги? Ответ должен быть не «клиенты долго думают» или «рынок плох», или еще хитовое «не сезон». А «просела конверсия из КП в счёт: было 32%, стало 19%». Не «кажется», а только цифры. Второй. Из-за чего не выполним план? РОП должен видеть риск не 30-го числа. А заранее. Не хватает встреч? Мало квалифицированных клиентов? Счета не переходят в оплату? Цикл сделки вырос? Покажет - молодец. Скажет «всё будет нормально» — готовьте замену. Третий. Какие три сделки принесут основную кассу? По каждой: сумма, вероятность, ЛПР, возражение, следующий шаг, дата решения. Без этого- он не управляет. Он наблюдает. Четвёртый. Почему сильный продаёт лучше слабого? «Он опытный» - не ответ. Конкретика: квалифицирует точнее, делает больше попыток, вовремя возвращается к клиентам, лучше презентует КП и т.п. и т.д. Если РОП не знает - он не учит. А если не учит - продажи не растут. Пятый. Какие ошибки повторяются каждую неделю? Если ошибки повторяются - разборы звонков ради галочки. После контроля должны появляться: · гипотеза, · обучение, · тренировка, · повторная проверка. Если РОП не знает повторяющихся ошибок - скорее всего он не слушает звонки. И вы просто фиксируете, что менеджеры тупеют. Ничего не делаете. Шестой. Что изменили за неделю? РОП управляет не только сделками. Он улучшает воронку, скрипты, отчётность, квалификацию, адаптацию, контроль. Если за неделю ничего не поменялось - он не управляет. Он присутствует. Да, и, снова хотелось бы услышать цифры. Седьмой. Что предлагаете сделать? «Будем больше звонить»- слабый ответ. Который поменяет процессинг, а вот результат вряд ли. «Проверим 20 звонков на этапе КП, проведём ролевую тренировку и через неделю повторно замерим конверсию» — сильный. Итог. Эти вопросы - не для галочки. Это тест. РОП отвечает чётко -управляет. Мямлит, говорит общими фразами - беда. Сохраните. Если вам важен этот РОП, то отправьте ему за два дня до встречи. Это не внезапная проверка, но скажите: «Без ответов не приходи». А на встрече- посмотрите в глаза и спросите. По каждому пункту. Или не спрашивайте. Тогда не жалуйтесь, что продаж нет.