Страх оценки. Не продаж, а головы. Честно, как есть. — 31 августа 2026 г. в 06:29:33.198
Страх оценки. Не продаж, а головы. Честно, как есть. Менеджеры по продажам часто не звонят не потому, что не знают продукт и не потому, что возражения не умеют. А потому что боятся. Боятся показаться глупыми. Боятся навязчивости. Боятся отказа. Боятся, что клиент посмотрит косо. Боятся, что руководитель скажет что-то не то. Они работают на отвали. Лишь бы не вызвать осуждения. Как это выглядит. Менеджер смотрит на список контактов. Вместо того чтобы взять трубку. Он перечитывает отправленное по почте коммерческое предложение в десятый раз и решает написать еще раз. Он снова не звонит. Ему кажется, что вопрос будет звучать глупо. Что предложение неубедительно. Что клиент сразу поймёт его неуверенность. И если клиент скажет нет, это будет означать, что он плохой продавец. Что менеджер не знает, это то, что клиент вообще не думает о менеджере. Клиент думает о себе, а что менеджер думает о том, что подумают о нём, он вообще не задумывается. Был случай. Толковый парень. Знает продукт отлично - возражения отрабатывает, количество звонков в норме, а продажи хромают. Почему - открою секрет. Он брал только лёгкие звонки. После этого то руководство, которое контролирует по норме звонков - можно просто уволить. А сложные клиенты, с хорошими потенциальными сделками, висели в CRM неделями. На этапе отработка возражений. Потом он их закрывал. РОП подтверждал, РОПа тоже под увольнение, но это другая история. Вообщем тот менеджер боялся им звонить. Боялся отказа. Я спросил прямо. Чего ты боишься? Он сказал, что если скажут нет, я буду чувствовать себя идиотом. Клиент подумает, что я навязываюсь. Руководитель скажет, что я плохо работаю. Вообще, сделка сложная и не выгорит. Наше КП самое плохое. 100-500 возражений. Он продавал не клиенту. Он продавал себя. Своё мнение о себе. Свою самооценку. Его главный враг был не клиент.А его собственное представление о том, как его оценивают. Откуда это? В школе нас учили, что ошибка — это плохо. Двойка — ты неудачник. Сделал не так — отчитают при всех. Мы выросли, а страх остался. Ошибка воспринимается как приговор, а не как опыт. Менеджер не звонит, потому что боится неудачного звонка. Не предлагает цену, потому что боится услышать «дорого». Не просит о сделке, потому что боится отказа. Это не про продажи. Это про психологию. Понаблюдайте за вашими менеджерами, увидите сами.