Евгений Зеленков — эксперт по загородной недвижимости Киевского шоссе и руководитель бюро «Ипомакс»
Бизнес · 24 июня 2026 г.
68% сделок без ипотеки: почему продавцы радуются, а я бы не спешил — 24 июня 2026 г. в 14:20:28.108
68% сделок без ипотеки: почему продавцы радуются, а я бы не спешил В России уже 68% сделок с недвижимостью проходят без ипотеки. Ещё пару лет назад было около 50%. Многие продавцы радуются: живые деньги, никаких банков, сделка за неделю. А я бы не торопился. Плюсы на поверхности Да, плюсы очевидны. Не нужно ждать одобрения, собирать справки, бояться, что банк отзовёт решение в последний момент. Ипотечная сделка занимает 1–2 месяца, с живыми деньгами можно её провести за 7–10 дней. Но есть и обратная сторона, о которой мало кто говорит. Почему покупатель с деньгами опаснее для продавца? Покупатель с наличными деньгами никуда не торопится. Ему не нужно успеть до конца месяца, пока действует ставка. Он спокойно сравнивает варианты — и при первом сомнении просто уходит. Без торга и без объяснений. Разница в логике. Ипотечный покупатель думает ежемесячным платежом. Покупатель с наличными думает всей суммой — деньгами, которые копил годами, выручил от продажи квартиры или вытащил из бизнеса. Он помнит каждую копейку и не готов отдать их за объект, который вызывает вопросы. Какие вопросы задают покупатели с наличными? Такой покупатель дотошен. Он будет задавать вопросы, от которых у некоторых продавцов пот проступает на лбу: Почему такая цена? Почему объект не продаётся уже столько месяцев? Сколько платите за отопление? Когда чистили септик? Сколько киловатт выделено? В порядке ли документы? И если в ответ — «ну там всё нормально» или пожимание плечами, он встаёт и уходит. Даже не предлагает свою цену. Потому что ищет не дешевле, а понятнее и безопаснее. Показательный случай из практики Дом за 14 млн, цена ниже рынка. Собственник думал, что раз цена ниже рынка, покупатель сам всё поймёт и купит. Пришёл человек с наличными, спросил про фундамент, крышу, документы, расходы, соседей. На половину вопросов услышал «не знаю». Поблагодарил и ушёл. Через неделю купил соседний дом за 15,2 млн — там у собственника была папка с документами и квитанциями за три года. Почему так происходит? Ипотечный покупатель часто закрывает глаза на недочёты — эмоции от одобрения кредита и спешка делают своё дело. Покупатель с наличными холоднее и рациональнее. Он покупает не метры, а спокойствие и уверенность. Совет продавцам: готовьтесь заранее. Соберите документы в одну папку, подготовьте ответы на типичные вопросы про коммуникации, расходы и состояние дома. Покупатель должен уйти с просмотра с мыслью «всё понятно, можно брать», а не «что-то здесь не так».