Про штрафы контрагентов
Про штрафы контрагентов Сразу скажу, что у меня крайне негативное отношение к штрафам и разного рода наказаниям в бизнесе (вот тут я давно писал об этом в своём ТГ-канале). Я всю жизнь проработал в В2В и видел как это влияет на бизнес и как много в этом "психологии". Начать стоит с того, что штраф или penalty ещё имеет значение "наказания". Когда мы были детьми, многих из нас наказывали родители, т.е. один (родитель) был авторитетом, второй (ребёнок) - нет, соответственно ни о каком партнёрстве речи не было. А взрослый бизнес - это всегда про партнёрство, если его делают зрелые люди. Поэтому когда мы кого-то штрафуем, мы вгоняем его в детскую зависимую позицию, а в ней вряд ли построишь долгосрочные продуктивные отношения. В B2B-контрактах штрафные санкции для клиента, к сожалению, обычная практика. С точки зрения юриста всё логично и обязательства должны быть подкреплены ответственностью, но вот с точки зрения доверия (на чем долгосрочный бизнес и строится) - это конкретно портит отношения. Исследование Mercuri International показало, что доверие в B2B формируется через шесть конкретных проявлений компании (надёжность, компетентность, честность и т.д.), а не через контроль своего делового партнёра. Доверие в принципе строится на предсказуемости и заботе, а не на угрозе санкций. Edelman в своём барометре 2026 года фиксирует, что основная причина снижения этого самого доверия в том, что компании чаще выбирают кнут вместо диалога. Исследование о прозрачности в B2B-маркетинге и цепочках поставок говорит о том, что именно информационная прозрачность, а не контрактные санкции, определяют качество отношений между сторонами. Штраф же - это способ компенсировать недостаток прозрачности через принуждение, а не решить его. Штраф разово решит точечную проблему ("клиент не заплатил - получу деньги"), но создаст системную - контрагент становится подозреваемым, а не партнёром, и он выполнит минимум, чтобы не попасть под новую санкцию. Репутация же "штрафующей" компании расходится в узких B2B-кругах быстрее любого сарафанного радио. Где грань и что делать? 1. Прописывать обоюдную ответственность, как партнёры. 2. В SLA нужно указывать взаимные обязательства сторон - сроки, качество, доступность, и распределять ответственность в обе стороны, а не только на своего контрагента. 3. Разница не в наличии штрафа, а в том, кто его придумывал и зачем. Если правило родилось из совместного диалога о рисках - это защита бизнеса. Если оно придумано, чтобы держать контрагента в узде, - это уже не про бизнес. Резюме Если компания штрафует контрагента/ клиента/ сотрудника, это симптом того, что она не научилась договариваться иначе, кроме как языком санкций. И это работает ровно до момента, пока не появится альтернатива, а в B2B она почти всегда есть. Выбирайте с кем вам работать 🤝🏻 Вот такое у меня отношение к штрафам. А у вас? Telegram | Клуб | Обо мне | Личный путь лидера - В моменте