Привлечь клиента за 30 тысяч и получать от него 5 тысяч в месяц — ещё не значит окупить...
Привлечь клиента за 30 тысяч и получать от него 5 тысяч в месяц — ещё не значит окупиться за полгода Для подписного бизнеса важно, сколько из регулярной выручки остаётся после себестоимости обслуживания. Именно эта сумма постепенно покрывает затраты на привлечение — CAC. Условный расчёт на одного клиента Полная стоимость привлечения — 30 000 ₽. Месячная выручка — 5 000 ₽, валовая маржа — 75%. Значит, валовая прибыль за месяц составляет 3 750 ₽. Упрощённый CAC payback: 30 000 / 3 750 = 8 месяцев. Деление 30 000 на всю выручку 5 000 дало бы 6 месяцев. Но оно проигнорировало бы 1 250 ₽ ежемесячной себестоимости, которые не могут одновременно окупать привлечение. В примере клиент платит каждый месяц, тариф и себестоимость не меняются, оттока нет. Общие административные расходы, налоги и стоимость капитала в расчёт не включены. Поэтому восемь месяцев означают возврат CAC валовой прибылью, а не выход всей компании на чистую прибыль. Удержание меняет результат Если клиент уйдёт после пятого оплаченного месяца, накопится 18 750 ₽ валовой прибыли. Из первоначальных затрат останутся непокрытыми 11 250 ₽. Если новый рекламный канал поднимет CAC до 45 000 ₽ при тех же платежах, срок станет 12 месяцев. А при прежнем CAC 30 000 ₽ и падении валовой маржи до 60% — 10 месяцев. Выручка на клиента во всех этих сценариях одинакова. Это помогает понять, почему быстрый рост подписок иногда требует всё больше внешних денег: расходы на продажи возникают раньше, чем приходит достаточная валовая прибыль от новой когорты. Я смотрю на группы клиентов, привлечённых в один период, и на их накопленный результат. В CAC важно последовательно учитывать состав расходов, включая команду продаж и маркетинга, а не только рекламный кабинет. Также нужно согласовать момент затрат с тем, когда привлечённые клиенты начали платить. Аванс за год может улучшить денежный остаток сегодня, но сам по себе не отменяет будущие расходы на обслуживание. Мне полезнее видеть рядом три вещи: поступившие деньги, признанную выручку и валовую прибыль когорты. Так проще оценить, чем именно окупается рост. Bessemer Venture Partners — окупаемость CAC с учётом валовой маржи. Примеры условные. Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.