Менеджер продал то, чего компания не обещала
Менеджер продал то, чего компания не обещала Классическая сцена. Клиент говорит: - Нам критично запустить всё за две недели. Менеджер очень хочет сделку. - Конечно. Успеем. Операционный директор узнаёт об этом после подписания договора. Юрист - иногда ещё позже. И начинается корпоративный квест: кто именно пообещал невозможное и кто теперь будет это исполнять. Чем сложнее продукт, тем опаснее разрыв между продажей и договором. Менеджер может устно пообещать: 🔹 особый срок; 🔹 бесплатную доработку; 🔹 эксклюзив; 🔹 дополнительную гарантию; 🔹 персональную поддержку; 🔹 результат, который компания вообще не контролирует. Самое неприятное - клиент уже считает это частью сделки. Поэтому сильный B2B-процесс строится так, чтобы коммерческие обещания не жили отдельной жизнью. Перед нестандартным предложением должно быть понятно: - кто может согласовать скидку; - кто подтверждает сроки; - кто разрешает эксклюзив; - что можно менять в типовом договоре; - какие обещания требуют отдельного приложения; - а какие менеджер не имеет права давать вообще. Иначе бизнес постепенно получает два продукта. Первый продаёт отдел продаж. Второй реально может выполнить компания. Пока рынок растёт, эта разница маскируется. Когда начинаются претензии - становится очень хорошо видна.