Прибыль иногда теряется ещё в договоре
Прибыль иногда теряется ещё в договоре Компания может хорошо продавать и всё равно недозарабатывать. Не из-за рекламы. Не из-за отдела продаж. Даже не из-за себестоимости. Иногда деньги тихо утекают в условиях сделки. Например: - скидку дали, но объём закупки никак не закрепили; - клиент получил отсрочку, а поставщику компания платит сразу; - цена зафиксирована надолго, а себестоимость может меняться; - дополнительные работы «по договорённости» постепенно превращаются в бесплатный сервис; - сроки для исполнителя жёсткие, а срок согласования со стороны заказчика отсутствует; - ответственность есть только у одной стороны. Каждый пункт по отдельности выглядит терпимо. Вместе они могут превратить хороший контракт в работу ради оборота. Особенно это заметно в B2B. Продажи радуются: - Закрыли клиента на 12 миллионов. Финансы через несколько месяцев смотрят на реальный результат и спрашивают: - А заработать мы на нём когда-нибудь собираемся? 🙃 Поэтому перед крупной сделкой полезно читать договор не только вопросом «где юридический риск?» Есть второй вопрос: «Как каждое условие влияет на деньги?» Цена. Срок оплаты. Объём. Индексация. Допработы. Штрафы. Возвраты. Гарантии. Расторжение. Договор - это не приложение к продаже. Это финансовая модель сделки, просто написанная словами.