Агент привёл клиента. Теперь оба считают клиента своим
Агент привёл клиента. Теперь оба считают клиента своим Компания выходит в новый регион через партнёра. Партнёр знакомит её с крупным заказчиком. Проходит первая продажа. Потом вторая. Через год производитель уже напрямую знает директора клиента, закупки и финансовый отдел. И однажды говорит агенту: - Спасибо, дальше сами. Ответ предсказуем: - В смысле сами? Это мой клиент. Начинается древний B2B-спор: кто кому принадлежит. Хотя клиент, если что, принадлежит самому себе. А вот экономические правила отношений действительно надо определять. Например: - кто ведёт переговоры; - кто подписывает договор; - кто выставляет счёт; - кто отвечает за продукт; - кто занимается поддержкой; - как считается агентское вознаграждение; - сохраняется ли оно при повторных продажах; - что происходит после прекращения сотрудничества; - может ли принципал работать с клиентом напрямую. Особенно опасна формула: «комиссия платится за клиентов агента». Кого именно считать клиентом агента? Человека, которому он написал? Компанию, с которой организовал встречу? Того, кто реально купил? А если переговоры шли восемь месяцев уже без агента? В B2B ценность посредника может быть огромной. Но чем больше денег начинает приносить созданный контакт, тем меньше стоит оставлять его экономику на словах. Иначе в начале у вас канал продаж. А через два года - спор о том, кто кого «обошёл».