Открывали кредитную линию под крупный заказ. Посредник, который свёл стороны, звонил ка...
Открывали кредитную линию под крупный заказ. Посредник, который свёл стороны, звонил каждый день – интересовался, переживал, хотел точную дату. Ему отвечали обстоятельно: как иначе, человек же спрашивает. Все две недели посредник был спокоен и в курсе каждой мелочи. А кредитная линия так и не сдвинулась – банк неделю как ждал один документ. Запрос пришёл обычным письмом, без нажима, и затерялся беззвучно. Вот и вся загадка внимания в проекте: оно течёт туда, откуда громче, а не туда, где решается дело. Управленцы для такой путаницы завели инструмент попроще школьной геометрии – две оси, X и Y, знакомые любому со школы. По одной откладываем, насколько человек способен повлиять на исход. По другой – насколько лично он в этом исходе заинтересован. Наивно ждать, что оба числа у одного и того же человека всегда высокие или всегда низкие – собственно, вся драма начинается именно там, где они расходятся. Получаются четыре клетки, и у каждой – свой рецепт обращения. Кому и высокое влияние, и высокий интерес – тому вплотную, в постоянном контакте, вовлекая в каждое решение: это заказчик. Кому влияние высокое, а интерес так себе, – документы вовремя, разговоры коротко: это банк. Кому интерес зашкаливает, а веса ноль, – это посредник, ему хватит апдейта раз в три дня. А кто ни во что не влезает и ничем не горит – минимум усилий, просто принимаем в расчёт при случае: это регистрация сделки в госорганах, например. Ровно та же арифметика работает без единого банка. Невеста присылает фото декора, рассадки и меню – и получает развёрнутую редактуру от мам с обеих сторон: не тот оттенок, слишком строго, а вот у подруги было иначе. Две недели такой переписки – и салфетки согласованы до миллиметра. Депозит за зал так и не ушёл: перевести его должен жених, но его ни разу толком не спросили – он же «не вникает в детали». Жених тут – буквально банк в свадебном костюме: влияние высокое, участие в деталях – по остаточному принципу. Мамы – зеркальные посредники: интерес через край, а на дату и оплату повлиять не могут при всём желании. Папы, если ни рублём, ни советом, – тот самый спокойный фон. Собственно, вся сложность метода – не в клетках. Нарисовать их – пять минут любому. Сложность – выдержать шестой звонок за день и не пересадить того, кто громче, в клетку, которую он не заслуживает по факту, а требует по темпераменту. Посредник и мама переживают по-настоящему, никто их не подозревает в притворстве. Просто переживание платит не той монетой – оно не конвертируется в решение, сколько бы раз оно ни звонило. Забавно, что с самим методом случилась ровно та же история. Придумал его в 1991 году некто Обри Менделоу – и придумал не на модном стратегическом форуме, а на скромной конференции по информационным системам в Кембридже. Публика, судя по всему, слушала вежливо и разошлась. Знаменитым метод сделал не автор, а два совсем других человека, Джонсон и Сколс, много позже пересказавшие его в учебнике по корпоративной стратегии – именно оттуда матрица и разошлась по презентациям, которые сегодня понятия не имеют, чьё, собственно, изобретение цитируют. Автор придумал. В обиход ввели те, кто пересказал громче. Кому вы в последний раз отвечали быстрее всех – потому что от него зависел результат, или потому что он просто чаще писал?