Не даем менеджерам продаж продавать. Собственник своими руками снижает результаты отдел... — 21 августа 2026 г. в 09:07:47.518
Не даем менеджерам продаж продавать. Собственник своими руками снижает результаты отдела продаж. Как такое может быть? В процессе эволюционного развития (когда еще система не выстроена) менеджеры продаж и РОП, постепенно обрастают функционалом, напрямую не связанным с продажами. О чем речь: - перенести заявку в программу; - заполнить вручную кучу отчетов (часть из которых уже давно никто не смотрит и не применяет); - полдня поучаствовать в совещаниях, которые неэффективно организованы, растянуты по времени. В большей части которых менеджер не нужен, пригласили, так, на всякий случай; - отнести на склад документы; - пройти по отделам согласовать с каждым руководителем договор; - найти машину для доставки; - заказать пропуск на территорию склада для машины клиента; - выполнить отдельные поручения собственника напрямую не связанные с продажами; - и так далее. Дополните список в комментарии. 👉 Что предпринять? Сегодня пятница. Хороший день для анализа. Посмотрите "свежим" взглядом, чем в течение дня/ недели/ месяца заняты менеджеры отдела продаж и РОП. Сколько остается времени на реальные продажи? Звонки клиентам: новым и действующим. Встречи с клиентами. Поиск, отбор потенциальных клиентов для подключения. Разработку и реализацию плана развития клиентов. Оптимизацию и совершенствование системы продаж. ❓ Сколько? Порой результаты шокируют. Из 8 часов на реальные продажи выделяется 1 час. Остальные 7 на процессные вещи не связанные напрямую с продажами. И удивляемся, почему наши призывы развивать действующих клиентов, искать и подключать новых, не работают. Поэтому и не работают, что мы сами такой функционал "утвердили" - раз не внедряем новый, значит подтверждаем действующий. А еще надо понимать, что за низкоквалифицированную работу оператора или ассистента ЗП платится как высококлассному менеджеру продаж. Получает как менеджер продаж, а делает работу оператора. Надо учитывать, что менеджеры не в состоянии самостоятельно изменить систему. Это функция собственника и директора (в малом бизнесе это один человек как правило). Поэтому ждать, что оргструктура и функционал самостоятельно эволюционно перераспределятся под новую стадию развития бизнеса явно не стоит. Этого не произойдет 💯 👉 Понятно, что на начальной стадии, когда всего один менеджер продаж, ему приходится заниматься всем подряд. Постепенно сложившийся на этой стадии функционал, закрепляется и считается единственно верным. Он привычен для менеджеров. Он привычен для собственника. Для всех. Даже когда уже сформирован отдел. Уже есть РОП и 3-8 менеджеров продаж. 🤔 Что можно/НУЖНО! сделать? Проанализировать текущий функционал менеджеров продаж. Архаизмы просто отменить. Остальное перераспределить. Менеджерам продаж оставить всё связанное с развитием продаж. Процессные вещи скинуть на сопровождающие подразделения или ввести отдельную должность. Как правило получается, что вместо 8 менеджеров продаж, достаточно 5-6 менеджеров и 1 ассистента. ФОТ снизится, а продажи вырастут. 👉 Но ведь у всех ситуация индивидуальная! Нельзя всех под один шаблон загонять! Верно. Поэтому, чтобы правильно сформировать оргструктуру и распределить функционал потребуется стратегия. Там ответы на все вопросы, которые у вас возникнут при реорганизации. Ведь оргструктура - это инструмент реализации стратегии. Но даже без стратегии, результат будет существенный, хотя и ниже, чем с ней