Какие KPI установить менеджерам продаж? — 17 августа 2026 г. в 07:57:00.725
Какие KPI установить менеджерам продаж? Для менеджера по продажам возможны очень разные KPI, например: - объем продаж в рублях; - объем продаж в штуках; - процент конверсии заявок в продажи; - количество новых клиентов; - среднее SKU; - средний чек; - активная клиентская база; - своевременность оплаты дебиторской задолженности; - объем продаж высокомаржинального продукта; - количество повторных продаж; - ввод новой группы товаров в ассортиментную матрицу работающих клиентов; - и так далее. Вопрос в том, а будут ли они эффективны? Ведь бизнесу нужны KPI менеджера продаж не для галочки, а для развития, для РЕАЛЬНОГО роста продаж и прибыли! И вот тут, уже далеко не каждый KPI подойдет! Нужен индивидуальный. Тот, который простимулирует менеджера продаж стать эффективнее! Какой же это показатель? Волшебной таблетки нет. Копирование, как бы не хотелось, не поможет. Нужно разрабатывать свои KPI. Какие и как? KPI - это инструмент реализации стратегии и достижения главных целей компании. Основным критерием эффективности KPI является ответ на вопрос: "Улучшение этого KPI приближает компанию к главной цели или нет?" Для того, чтобы выбрать правильный KPI, сначала нужно определить ключевой функционал менеджера продаж (в рамках стратегии!!!). Какими своими действиями он приближает компанию к стратегическим целям? Менеджер продаж работает с входящими заявками, которые генерит маркетолог? Возможный KPI - процент конверсии заявок (лидов) в продажу. Но никак не выручка. Менеджер в холодную ищет клиентов? Возможный KPI - количество новых клиентов. И выручка здесь уже уместна. Менеджер работает с постоянной клиентской базой? Его задача развивать действующих клиентов. Возможные KPI - количество повторных продаж, средняя отгрузка, среднее количество позиций в заказе, ввод в ассортимент клиента новых групп товаров и так далее. 👉 Из практики: достаточно часто, при внедрении KPI, вырабатываются уникальные показатели, которые определены конкретно для этого бизнеса. И которые в таком виде за 20+ лет я не внедрял ни до, ни после этого проекта. Это к вопросу о копировании. KPI ПОКАЗАТЕЛИ НАДО ОПРЕДЕЛЯТЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ПОД СЕБЯ. ❗️ Без понимания целей компании, ее стратегии, функционала менеджера продаж (в этой конкретно взятой компании) гадать, какие у него могут быть KPI, все равно, что пытаться выиграть в лотерею "3 из 100". Ведь нужно выбрать всего три KPI, из десятков возможных!