В B2B почти никогда не покупает «один человек». — 11 июня 2026 г. в 10:29:41.898
В B2B почти никогда не покупает «один человек». Внутри компании всегда есть минимум 3 типа покупателей. И если продавец говорит только с одним — сделка часто зависает. Я прямо увидела, как это работает у нас в производстве и комплектации. Например, приходит заявка на фланцы, узлы, арматуру или нестандарт по чертежам. И внутри клиента сидят сразу три разных человека: 1. Экономический покупатель Это директор, собственник, финансист. Его вообще не интересует толщина фланца и марка стали 😃 Его интересует: — сколько компания потеряет или заработает — будут ли простои — сорвутся ли сроки — сколько это стоит в итоге для бизнеса Он покупает не товар. Он покупает экономический эффект. И когда продавец начинает грузить его техническими характеристиками — он теряет интерес. С ним надо говорить так: — как мы снизим риски — как сократим простои — почему дешевое решение потом выйдет дороже — как мы берем часть ответственности на себя 2. Технический покупатель Это главный инженер, снабженец, технарь, проектировщик. Вот здесь уже важно: — соответствует ли решение параметрам — какие материалы — какие ГОСТы — как поведет себя оборудование — были ли похожие кейсы Ему важно не “подешевле”. Ему важно — чтобы потом не прилетело. Потому что именно он будет отвечать, если что-то потечет, лопнет или не подойдет. И вот тут рождаются экспертные продажи. Когда клиент понимает: “Они не просто продают железо. Они реально понимают, что делают”. 3. Конечный пользователь / эксплуатант Это люди, которые потом будут с этим работать на объекте. Монтажники. Операторы. Слесаря. Мастера участка. Их главный вопрос: “Насколько это усложнит или упростит мне жизнь?” Они ненавидят: — неудобные решения — постоянные поломки — сложный монтаж — то, что ломает привычный процесс И очень часто именно их мнение внутри компании незаметно влияет на итоговое решение. Самое интересное — большинство продавцов говорят только про цену. А цена — это вообще разные вещи для разных покупателей. Для одного: “дорого”. Для другого: “зато без остановки производства”. Для третьего: “зато не придется переделывать”. И вот в этот момент продавец перестает быть “выставлятелем счетов”. Он становится человеком, который понимает бизнес клиента глубже самого клиента. Мне кажется, именно за этим сейчас будущее B2B-продаж. Не за скидками. А за пониманием — кто перед тобой и что для него на самом деле важно. Попробуйте примерить на свой бизнес три типа покупателей.