20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина | Маркетинг и конверсии на МП
Маркетинг · 2 июня 2026 г.
Рекомендательные алгоритмы - как ИИ работает на МП
Рекомендательные алгоритмы - как ИИ работает на МП В комментариях к прошлому разбору Алеся сделала горький вывод - никому не нужны хорошие карточки. Вполне себе работают нейрослопы. Но я хочу разобраться, от чего в реальности зависят продажи. И как можно разгадать закономерности своей ниши с помощью ИИ. Понять - куда селлеру вложить деньги и усилия, а дизайнеру - тоже усилия, но при работе с карточкой. Напишу 2 поста. Сегодня - базу о том, как в принципе работают рекомендательные алгоритмы. И Озон с ВБ в частности. А через неделю - о том, как можно делать анализ для своей ниши и своего товара. Итак, рекомендательные алгоритмы Как работает поиск и ранжирование в поиске - почти все хорошо понимают. Сначала как база идет релевантность запросу. Далее факторы ранжирования - скорость доставки, продажи, конверсии, цены, рейтинги. А сверху накладываются бустинги из акций и рекламы. Но если карточка не релевантна запросу, никуда она не попадет даже с рекламой. И если товар далеко от покупателя при наличии у конкурентов рядом - тоже. И если конверсии низкие - даже с рекламой вас не покажут. Всё становится намного сложнее, когда появляется персонализация и разные места показа. Начнем с мест показа (кроме поиска), здесь попроще. У ВБ: 📍Полки - блок в карточке товара - по сути максимально похожие товары. ВБ старается усложнить выбор покупателю и показывает много похожих карточек. 📍 Главная. Здесь рулит персонализация, всё зависит от предпочтений и истории конкретного покупателя. И у многих хороших карточек именно здесь основное количество показов. Иначе показы никак не расширить - ведь поиск ограничен количеством запросов, и полки по сути - тоже. 📍 Другие рекомендательные блоки в личном кабинете, корзине и пр. Что у Озон? Озон экспериментирует. Они показывают в карточках не только похожие товары, могут - вообще любые. Но последнее время немного сузили и в основном показывают товары из смежных категорий. И всё равно это гигантское отличие от ВБ - если ваша карточка хороша, Озон найдет, где ее показать. И разных блоков у Озона намного больше, и они более гибкие - Озон постоянно что-то меняет в их настройках. Персонализация. Здесь учитывается очень много параметров (не пол/возраст). И в первую очередь - особенности поведения при покупке. Какие товары и категории интересуют человека, сопутствующие товары. Какие карточки нравятся - по цвету, по инфографике, по наполнению. Товары какой цены обычно выбирает. Как быстро покупает. Озон может даже снизить цену за свой счет, если это поможет быстрее продать. И любая выдача в конкретный момент конкретному человеку формируется индивидуально. И главное - максимальная вероятность покупки (или хотя бы конверсионных действий) этим человеком в этот момент. Рекламные ставки тут снова не главное - в разборах у лидеров с большими показами ДРР сильно ниже остальных. Если карточки продают - их будут показывать. Получается - всё решают конверсии? Не совсем так. Опять же в разборах вижу, что конверсии у всех примерно одинаковы. Но одним дают показы, а другим - нет. И здесь мы приходим к принципам работы рекомендательных алгоритмов. Как алгоритм понимает, где и кому показать карточку? 1️⃣ Нет карточки, которую хорошо показать всем. У всех людей разные вкусы и разные возможности. 2️⃣ Если карточка имеет хорошие конверсии (какой-то базовый уровень), алгоритм пробует расширить ее ЦА. Сначала берется небольшая тестовая группа пользователей и анализируется, как они взаимодействуют с карточкой. 3️⃣ Берут тех пользователей, кому карточка понравилась (переходили, активно смотрели, добавляли в корзину, заказывали) - и добавляют похожих на них. Сначала максимально похожих, потом ЦА расширяют. И делают замеры конверсионных действий. Продолжение ниже 👇