#лифт
#лифт Первый этап принятия решения о покупке — Идентификация потребности. Что такое потребность? «Большой толковый словарь русского языка» дает точное определение: «Надобность, нужда в чём-либо, требующая удовлетворения». Ключевые слова здесь — «требующая удовлетворения». Это значит, что человек сам стремится закрыть эту нужду. Потребности могут быть осознанными или неосознанными, сформулированными или нет, материальными или нематериальными, разумными или мнимыми. Задача сотрудников маркетинга и продаж — перевести потребность клиента из категории «неосознанная/несформулированная» в категорию «осознанная/сформулированная». Примеры из жизни: • В ритейле это мерчандайзинг: клиент зашел за хлебом, увидел около кассы шоколадку и понял, что хочет его купить. Потребность возникла в момент контакта с товаром. • В digital-маркетинге это лид-магниты: полезный чек-лист или гайд формирует у пользователя понимание, что у него есть проблема, которую нужно решать. Но наиболее ярко это можно проиллюстрировать примером из B2B-продаж, где клиент даже не подозревает о скрытой проблеме. Пример из моей практики: На металлообрабатывающих предприятиях используется смазочно-охлаждающая жидкость (СОЖ). Со временем она загрязняется бактериями и через 4–6 месяцев становится непригодной. Технологи фильтруют её от механических примесей, но никто не задумывается, что от бактерий СОЖ также можно избавить с помощью фильтра тонкой очисткой. А это продлило бы срок службы СОЖ в 1,5 раза! Как помочь клиенту увидеть эту неочевидную потребность? Не через презентацию продукта, а через серию вопросов к его «болевым точкам»: — «Вы хотели бы сократить затраты на СОЖ в 1,5 раза?» → «Да». — «Вам приходится надолго останавливать производство для замены жидкости?» → «Да». — «Растет ли количество брака ближе к концу срока эксплуатации СОЖ?» → «Да». — «Если мы предложим решение, которое снимет эти вопросы с помощью дополнительной фильтрации, насколько реально будет его внедрить?» После такого диалога в голове технического специалиста возникает потребность, о которой он раньше даже не задумывался. Я не продавал фильтр — я помогал клиенту идентифицировать потребность. 👉 Делитесь в комментариях примерами из вашей практике. Как вы помогали клиентам выявить потребность?