#лифт
#лифт Второй этап принятия решения о покупке — Анализ альтернатив. Потребность уже осознана. Теперь клиент собирает информацию обо всех возможных способах её удовлетворения. Этот процесс может происходить только в голове ЛПР (на основе того, что он уже знает), но чаще всего задействуются внешние ресурсы: поиск в интернете, отзывы коллег, видеообзоры, каталоги поставщиков. На этом этапе варианты анализируются максимально широко. И здесь кроются две главные опасности для продавца: 1️⃣ Конкуренция с бездействием. Влияние варианта «ничего не делать, оставить всё как есть» на этом этапе всё ещё огромно. Клиент должен сначала решить, что проблема вообще требует решения. 2️⃣ Выбор «не того маршрута». Если ЛПР не получил информацию по какому-то направлению, то он может фокусироваться на другом варианте. Тогда вернуть его на маршрут, который содержит ваше решение, будет крайне сложно. Почему это критично? Вернемся к примеру со зрением. Ночные линзы — эффективное решение: носишь только ночью во время сна, а днем видишь идеально. Но этот вариант непопулярен из-за дефицита офтальмологов, которые могут оказать консультацию по данному решению. Если на этапе анализа клиент не узнал о ночных линзах и остановился на очках, начав углубляться в диоптрии и оправы, убедить его вернуться назад будет почти невозможно. Он уже начал простраивать ментальную модель решения: думать, как стильно будет выглядеть в новой оправе, привыкать к мысли о стеклах перед глазами. Именно поэтому задача маркетинга и продаж — попасть в поле зрения клиента до того, как он выберет направление для дальнейшего анализа. В следующем посте разберем реальный пример из B2B-практики, который показывает, как эффективно влиять на клиента именно на этапе анализа альтернатив. 👉Делитесь в комментариях: какие каналы информации ваши клиенты используют чаще всего на этапе поиска решений?