Плюс 25,6% к продажам ещё не означает, что покупатели полюбили сеть сильнее
Плюс 25,6% к продажам ещё не означает, что покупатели полюбили сеть сильнее Допустим, год назад сопоставимые магазины принесли 100 млн ₽. Теперь число покупок в них сократилось на 4%, а средний чек вырос на 10%. Новые магазины добавили ещё 20 млн ₽ выручки. Что получилось у старых точек? Не плюс 6%, как вышло бы при простом сложении процентов: 0,96 × 1,10 − 1 = +5,6%. Их продажи достигли 105,6 млн ₽. Вместе с новыми магазинами сеть получила 125,6 млн ₽, то есть общий рост составил 25,6%. Заголовок сильный, хотя сопоставимый покупательский трафик снизился. Для этого и нужен LFL — рост продаж сопоставимых магазинов. Показатель отделяет динамику точек, работающих в обоих сравниваемых периодах, от эффекта расширения сети. Критерии включения магазинов нужно читать у самой компании: подходы к новым, временно закрытым и реконструированным объектам могут различаться. Как я читаю такой отчёт Сначала смотрю LFL-трафик и средний чек по каждому формату. Под трафиком в розничных раскрытиях нередко понимают число чеков, а не уникальных людей. Один человек может совершить несколько покупок. Затем выясняю, за счёт чего вырос чек: подорожали те же товары, увеличилось количество позиций или покупатели перешли в более дорогие категории. Эти причины по-разному говорят о спросе. Механически вычесть общую инфляцию из среднего чека недостаточно: корзина конкретной сети устроена иначе. Наконец, сопоставляю рост с маржой и расходами на открытие магазинов. Новая площадь добавляет продажи, но требует аренды, персонала и вложений ещё до выхода на привычную рентабельность. Положительный LFL при падающем трафике — повод уточнить источник роста. Сам по себе он не доказывает ни ухудшение бизнеса, ни его силу: нужен состав чека и динамика прибыли. X5 — пример раскрытия сопоставимых продаж, трафика и среднего чека. Расчёт выше условный и не описывает результаты X5.