Продали бизнес за 100 миллионов. Но 30 ещё надо заработать
Продали бизнес за 100 миллионов. Но 30 ещё надо заработать Иногда покупатель и продавец не могут договориться о цене. Продавец: - Бизнес стоит 100. Покупатель: - Сегодня я вижу максимум 70. Можно продолжать спорить до пенсии. А можно связать часть цены с будущим результатом. Например: 70 миллионов сейчас. Ещё 30 - если бизнес достигнет согласованных показателей. На бумаге красиво. Самое интересное начинается дальше. Каких именно показателей? Выручки? Прибыли? EBITDA? Количество клиентов? И кто будет управлять бизнесом в период, когда эти показатели считаются? Допустим, продавец должен получить доплату за прибыль. После сделки новый собственник резко увеличивает расходы на маркетинг. Прибыль падает. Компания при этом становится сильнее. Но продавец свою доплату не получает. Или наоборот: расходы искусственно откладывают, чтобы показатель красиво выглядел к контрольной дате. Вот почему условная часть цены требует гораздо больше математики, чем фраза: «доплатим, если всё будет хорошо». Нужно заранее определить: - метрику; - период; - источник данных; - правила расчёта; - допустимые изменения; - кто имеет доступ к цифрам; - что происходит при продаже или реорганизации бизнеса раньше срока. Иногда спор о цене можно решить конструкцией сделки. Но плохая конструкция просто переносит спор на два года вперёд.