Продавец бизнеса много чего рассказал. Что из этого войдёт в сделку?
Продавец бизнеса много чего рассказал. Что из этого войдёт в сделку? На переговорах собственник говорит: - Клиенты стабильные. - Судов нет. - Все разрешения есть. - Ключевая команда останется. - Оборудование наше. - Крупный контракт точно продлят. - Задолженности нет. Покупатель кивает. Через несколько месяцев обнаруживается, что реальность чуть менее презентационная. И начинается очень философская дискуссия: - Но вы же говорили... - Я имел в виду другое... - Мы поняли именно так... - Ну это было предварительное обсуждение... Поэтому в продаже бизнеса есть полезная привычка: ключевые факты, на которых держится решение покупателя, перестают быть просто разговорами. Если отсутствие конкретного долга повлияло на цену - фиксируем. Если принципиально наличие определённого актива - фиксируем. Если покупатель исходит из действительности лицензии, договора, права или разрешения - фиксируем. Если продавец знает о существенном исключении - оно должно появиться в документах сделки, а не всплыть потом в стиле: - А, я думал, вы знаете. Покупатель приобретает бизнес исходя из определённой картины реальности. Чем дороже сделка, тем опаснее оставлять эту картину только в памяти участников переговоров. Память вообще довольно плохой data room.