Пост 2. Почему продавцов не воспринимают как партнеров.
Пост 2. Почему продавцов не воспринимают как партнеров. Очень часто продавцы сами загоняют себя в слабую позицию. Позиция «менеджер» - это выбор продавца. Клиент не назначает вас менеджером. Вы сами себя в эту роль ставите. Например: - боятся спорить; - боятся задавать неудобные вопросы; - соглашаются со всем подряд; - пытаются быть «удобными». Удобный продавец - не партнёр. Удобный продавец - это тот, с кем можно делать что угодно. Партнёр - с кем советуются, даже если он неудобен. Клиент быстро начинает чувствовать, что перед ним не партнер. Перед ним «менеджер», который зависит от сделки. Зависимость продавца - это главная причина, почему его не воспринимают как партнёра. Партнёр не зависит от сделки. Партнёр зависит от результата клиента. Партнерская позиция исчезает в тот момент, когда продавец начинает выпрашивать одобрение клиента. «Вы согласны?», «Как вам такое предложение?», «Может, подумаете?» - эти фразы возвращают вас в позицию менеджера - просителя. Партнёр не выпрашивает, он предлагает и даёт время подумать. Партнер - это не обслуживающий персонал. Обслуживающий персонал выполняет указания. Партнёр - помогает принимать решения. Разница «менеджером» и партнером заключается в уровне ответственности. Клиента необходимо уважать, слышать и понимать его задачи. Но нельзя терять позицию, растворяться и соглашаться со всем ради сделки. Партнёрство - это диалог равных. Если один растворён в другом - это не партнёрство. Это подчинение. Партнерская позиция - способность спокойно сказать: - «Этот вариант вам не подойдет». - «Так результат не получится». - «Здесь вы ошибаетесь». Сказать клиенту «нет» - это высший пилотаж партнёрства. Потому что продавец ставит результат клиента выше желания продать, выше своих денег. Именно это часто и вызывает уважение. Парадокс продаж: именно тогда деньги и приходят.