Пост 3. Как строится партнерское общение.
Пост 3. Как строится партнерское общение. Партнерское общение начинается не с продаж. А с интереса к задачам клиента, выясняют: - что реально происходит у клиента; - где проблема; - что мешает; - чего он боится. А вместо этого, многие продавцы слишком быстро начинают презентовать, продавать, рассказывать о себе. То есть впаривать. Клиент это чувствует и закрывается. Первое слово партнёра - не «у нас есть», а «а что у вас?» Разница в фокусе внимания. Слишком быстрая презентация - это сигнал: «мне плевать на ваши задачи, мне нужно продать». Партнёр сначала диагност, потом продавец. Впариватель сразу продаёт. В этом разница. Настоящий партнер сначала разбирается в ситуации, а уже потом предлагает решение. Диагностика без продажи. Самый сильный ход в партнёрских продажах. Продавец просто разбирается в задаче, без малейшей попытки продать. Тогда клиент сам спросит: «а что вы можете предложить?» Когда клиент чувствует, что продавец действительно пытается понять задачу, не давит и не торопится «впарить», уровень доверия резко растет. Доверие - это не то, что вы заслуживаете словами. Доверие - это то, что клиент даёт, когда чувствует искренний интерес. Продавец обязан задавать взрослые вопросы, обсуждать последствия и смотреть на бизнес клиента шире одной сделки. Взрослые вопросы: «как вы сейчас решаете эту задачу?», «что будет, если оставить как есть?», «как это влияет на ваши KPI?». Такие вопросы показывают глубину. Эти вопросы недоступны впаривателю. Их может задать только тот, кто мыслит, как партнёр. Такие разговоры переводят общение из уровня «продавец - клиент» в уровень «партнер - партнер». Перевод разговора в партнёрский уровень происходит не словами. Он происходит глубиной вопросов и искренностью интереса.