Пост 2. Ошибки руководителей продаж.
Пост 2. Ошибки руководителей продаж. Очень многие руководители пытаются управлять отделом через давление, контроль, страх и постоянные претензии. Ошибка 1. Управление через страх - это самый быстрый способ получить краткосрочный результат. И самый быстрый способ разрушить отдел на длинной дистанции. Потому, что на длинной дистанции начинает разрушать мотивацию, инициативу, атмосферу и сильных продавцов. Страх убивает инициативу, продажи становятся механическими. Механические продажи - это разрушение результата. Ошибка 2. Руководитель начинает думать, что продажи держатся только на контроле. Контроль нужен, но он не панацея. Чрезмерный контроль душит. Слабый контроль расслабляет. Нужен баланс. А баланс - это искусство управления. Без системы и культуры контроль постепенно превращается в постоянное тушение пожаров. Контроль без системы - это когда руководитель бегает за каждым продавцом и указывает на косяки. Это не управление, а работа пожарного (я, кстати, в молодости работал пожарным, поэтому знаю не по наслышке). От такого контроля устает руководитель, устают продавцы. Ошибка 3. Очень часто слабый руководитель дергает людей, хаотично вмешивается, эмоционально раскачивает команду и живет только цифрами сегодняшнего дня. Эмоциональные качели руководителя - это гарантия выгорания команды. Продавцы не могут работать в постоянном напряжении. Они либо уходят, либо становятся имитаторами. Правильные действия руководителя, строит: - процессы; - систему; - понятные правила; - предсказуемость; - дисциплину. Система – это когда результат достигается не героизмом продавцов, а нормальной работой процессов. Героизм – это разово. Система – это всегда. Организованный и выстроенный по-взрослому отдел продаж не должен держаться только на ежедневной ручной встряске. Если отдел продаж держится на ежедневной встряске - это не отдел, а реанимация. Остановится встряска - умрут продажи. Зрелый отдел продаж работает как часы. С встряской или без.