«Пришлите рыбу договора».
«Пришлите рыбу договора». Эту просьбу я слышал неоднократно и хорошо понимаю, что за ней могут стоять совершенно разные намерения. Одному клиенту действительно необходимо передать проект договора юристам, а другой просто хочет закончить разговор, ничего конкретного не обещая. Я часто вижу, как другие продавцы отправляют клиентам проекты договоров и на этом практически прекращали активную работу. Радостно потирают руки и бегают по кабинетам со счастливыми лицами и убежденностью, что осталось только денежку получить. Документ отправлен, задача выполнена, сделка в кармане, остаётся ждать ответа. Я выработал для себя другую практику. И она работает. Поэтому я не ограничиваюсь отправкой документа. Ещё до отправки стараюсь договориться, когда клиент сможет ознакомиться с документом и в какой момент мы обсудим возможные замечания. Уточняю, кто будет его рассматривать, сколько времени обычно занимает согласование и когда мы сможем обсудить замечания. Мне важно понимать, где находится документ и какие вопросы необходимо решить для дальнейшего движения, что будет происходить с ним дальше. Когда клиент готов ответить на эти вопросы, я понимаю, как организовать дальнейшую работу. Если никакой определённости нет, не спешу считать сделку практически завершённой. Отправка договора -не завершение работы по сделке, а всего лишь начало следующего этапа переговоров.