Пост 3. Как мыслят сильные руководители продаж.
Пост 3. Как мыслят сильные руководители продаж. Сильный руководитель смотрит шире одной сделки. Он обязан думать о длинной дистанции, стабильности, развитии команды и качестве продавцов. Руководитель не должен жить только сегодняшним планом. Жить только сегодняшним планом - значит постоянно тушить пожары. Пожары будут всегда. Но если только тушить, не до строительства системы, которая предотвращает пожары. Если руководитель думает только о том как закрыть месяц, он часто разрушает будущее отдела продаж. Фокус только на «закрыть месяц» - самоубийственная позиция руководителя. Оно убивает долгосрочные результаты. Потому что любой ценой сегодня - это потеря людей завтра. «Любой ценой» выжигает людей, провоцирует токсичность и ломает доверие клиентов. Продажи любой ценой - это продажи без репутации. Клиенты чувствуют это и уходят. Команда чувствует это и выгорает. Итог: месяц закрыли, год потеряли. Достижение нужного результата - это следствие системы. Схема достижения результата: Система → действия → привычки → результат. Именно в этом порядке. Если переставить шаги или пропустить - результат будет случайным и нестабильным. Системные действия: обучают; развивают; корректируют; удерживают дисциплину; следят за атмосферой. Обучение и развитие - это инвестиции в будущий результат. Дисциплина и атмосфера - это условия, при которых инвестиции работают. Есть еще одна важная особенность. Сильный руководитель умеет сохранять спокойствие, когда команда начинает паниковать. Спокойствие руководителя в кризис - это сигнал для команды: «всё под контролем». Паника руководителя - сигнал: «спасайся кто может». Потому что состояние руководителя очень быстро передается отделу. Эмоциональное заражение в отделе продаж работает со скоростью света. Если руководитель спокоен - команда выдыхает. Если руководитель нервничает - команда начинает паниковать. Даже если внешне всё нормально.