Кейс из практики. В отделе продаж есть помощник менеджера, который отвечает за логистик... — 17 сентября 2026 г. в 08:11:01.937
Кейс из практики. В отделе продаж есть помощник менеджера, который отвечает за логистику до клиента, подписание и возврат правильно оформленных документов поставки. Мотивация в отделе следующая. У менеджеров продаж премия установлена в виде % с продаж. Чтобы замотивировать всех на продажи, в том числе и помощника менеджера, собственник исходя из этой логики, установил премиальную часть помощнику в виде того же % с продаж. Только у менеджеров бонус 6%. А у помощника 0,5%, но с суммы продаж нескольких менеджеров, к которым он прикреплен. Идея в целом понятна и на первый взгляд логична. Сделать так, чтобы помощник тоже был заинтересован в росте продаж. Вот только есть нюанс. По своему функционалу он вообще никак не влияет на продажи. От слова совсем. И что на выходе? Моделируем: 📌 Первая ситуация. Менеджеры продаж продали большой объем. Помощник сорвал согласованные сроки поставки почти по всем контрактам. Документы оформил с ошибками, часть из них потерял. В итоге возникла проблема доказать и взыскать дебиторскую задолженность с некоторых клиентов. Еще и упаковка была недостаточная и часть товара была испорчена при транспортировке. Какую он получил премию? МАКСИМАЛЬНУЮ! Так как менеджеры продаж продали много; 📌 Вторая ситуация. Помощник по своему функционалу справился на отлично! Всё вовремя доставлено (и продажи текущего месяца и продажи конца прошлого). Без брака. Документы верно оформлены и все в наличии. Никаких претензий. Но в этом месяце менеджеры продаж почти ничего не продали. И помощник получил копеечную премию. Как думаете, при такой мотивации какой менеджер останется в бизнесе у собственника? Тот который постоянно косячит и получает высокую премию? Или супер ответственный и результативный, но остающийся по чужой вине без премии? 👉 Вывод очевиден: премия — это не просто цифры, это инструмент, который либо работает на вас, либо против вас. Если внедрять, то правильно. И не процент, а KPI. Я занимаюсь внедрением KPI с 2004 года и помогаю собственникам малого бизнеса настроить систему премирования за одну неделю в личном индивидуальном проекте. Чтобы уже с октября ваши сотрудники были замотивированы давать нужный бизнесу результат. Если актуально, напишите мне в личку, проведу консультацию