☝️☝️☝️
☝️☝️☝️ #лифт Разберем пример движения по этапам принятия решения о покупке потенциального клиента. 1️⃣ Идентификация потребности. Потенциальный клиент осознает, что у него с возрастом ухудшилось зрение. Потребность — вернуть яркость зрения. 2️⃣ Анализ альтернатив. Какие альтернативы могли бы помочь решить проблему: • покупка очков; • покупка контактных линз дневного ношения; • покупка ночных линз; • операционная коррекция зрения; • гимнастика для тренировки мышц; • ничего не делать, «само пройдет». 3️⃣ Формирование требований. По итогам анализа альтернатив потенциальный клиент сформировал следующие требования: • время для удовлетворения потребности — 2 недели; • бюджет — не более 50 000 рублей; • безопасность решения; • репутация поставщика на рынке. 4️⃣ Выбор поставщика. Потенциальный клиент склоняется к проведению операции по коррекции зрения. По каким критериям он готов выбрать поставщика данной услуги: • квалификация врача; • современное оборудование; • стоимость услуги; • количество отрицательных отзывов; • местоположение клиники. 5️⃣ Решение о покупке. Лечь на операцию в клинику А в мае текущего года. А если мы являемся владельцем клиники B, могли бы мы привлечь к себе на операцию данного клиента? Что для этого нужно было сделать? На каком этапе необходимо было работать с клиентом? Ответ — да, могли. Необходимо было работать с клиентом на всех этапах принятия решения о покупке. Немного статистики: В России проблемы со зрением есть у 51,7% жителей. В Нижегородской области проживает 3,04 млн человек, соответственно проблема со зрением есть у 1,58 млн жителей. На лазерную коррекцию решаются 0,2%. Всего 3 161 обратятся за коррекцией зрения в Нижегородской области. И эта цифра клиентов не за один год, а за весь период, пока население области полностью не обновится. При наличии в области 21 клиники, которые заявляют о наличии услуги по операционной коррекции зрения, на каждую клинику обратится в среднем 151 клиент. Еще раз хочу обратить внимание, это количество клиентов не за год, а за период полного обновления населения в области. Если заниматься привлечением клиентов только на этапе выбора поставщика, когда человек уже сам «дозрел» до операции, то из одной клиники в другую можно перетянуть всего несколько клиентов за год. А для кратного увеличения количества клиентов необходимо включаться в работу по привлечению еще на этапе анализа альтернатив, чтобы увеличить тот процент людей, которые готовы пойти на операцию. 👉 Делитесь в комментариях: на каком этапе вы чаще всего начинаете работу с клиентом и почему?