Рынок просел или мы защищаем свои рельсы?
Рынок просел или мы защищаем свои рельсы? На выставке пусто. В отчётах нормально. Мы приехали с подругой на международную выставку и ходили между пустующих павильонов и скучающих представителей компаний. Раньше здесь было не протолкнуться. Заходим на выступление, в зале пятнадцать человек, половина пришла посидеть. Спрашиваю у организаторов, как выбирают спикеров. Каждый год зовём одних и тех же. Спрашиваю у той, кто сдаёт площади, как дела. Нормально. Рынок просел, но основные павильоны мы заполнили. Я шла между пустых стендов и думала про железные дороги. В середине прошлого века железные дороги в Америке были одной из самых сильных отраслей страны. Потом появились грузовики, автобусы, самолёты и железнодорожные компании начали разоряться одна за другой. В 1960 году профессор Теодор Левитт объяснил, почему. Не потому, что появился самолёт. А потому, что железные дороги считали, будто они в железнодорожном бизнесе. На самом деле они были в бизнесе перевозок. Если бы они это понимали, грузовики и самолёты стали бы их собственным новым делом. У них были деньги, земля, люди, вокзалы. Они могли купить всё это сами. Но они защищали рельсы. И проиграли вместе с рельсами. Теперь вернёмся на выставку. Организаторы думают, что они в бизнесе выставок. Спикер думает, что он в бизнесе выступлений. Аренда думает, что она в бизнесе квадратных метров. А человек, который в этом году не приехал, был в бизнесе «мне нужно решить, что закупать в следующем сезоне». И он решает это теперь как-то иначе. Без них. И вот тут становится неуютно. Потому что это не только про выставку. Магазин одежды думает, что он в бизнесе продажи одежды. А женщина, которая к нему зашла, в бизнесе «мне через неделю на встречу, и я должна там хорошо выглядеть». Первому нужен трафик и скидка. Второй нужен человек, который посмотрит на неё и скажет, что ей идёт. Это разные бизнесы. И работают в них по-разному. Заметьте, на выставке никто не сделал ничего плохого. Организатор позвал проверенных. Спикер прочитал проверенный материал. Аренда заполнила проверенные павильоны. Каждый работал честно. А вместе получилось пусто. Я не знаю, сколько ещё проживёт выставочный формат в нашей отрасли. Знаю другое: тот же вопрос стоит задать себе, пока за нас его не задал рынок. Не «как продать больше того, что я продаю». А «в каком бизнесе я на самом деле» и не защищаю ли я свои рельсы? Напишите в комментариях, чем занимается ваша компания. Только не отраслью, а задачей, которой вы помогаете человеку. Расстояние между этими двумя ответами, обычно и есть то место, где утекают деньги. #продажи #выставка