Людей стало меньше на 40 %. Продажи выросли на четверть
Людей стало меньше на 40 %. Продажи выросли на четверть Это не мой вывод, это слова директора магазина. Дословно: «Наши продажи по сравнению с октябрём прошлого года выросли на 25 %, несмотря на снижение потока покупателей на 40 %. Эффективность продавцов выросла на 108 %». Меха. Москва. Октябрь,начало сезона, когда решается год. Людей в зале стало почти вдвое меньше. Реклама не менялась, товар и цены те же. Выручка должна была упасть, а она выросла. Значит дело было не в потоке. Изменились две вещи. Обе в том, что продавец говорит покупателю. Первое. Перестали отпускать на «я подумаю». Раньше в ответ на «мне надо посоветоваться» продавец говорил «конечно, подумайте» и человек уходил навсегда. Стали предлагать задаток: оставьте небольшую сумму, изделие подождёт вас. Посоветуйтесь и возвращайтесь, обычно это день-два. Никакого насилия и навязывания. Человеку правда нужно обсудить покупку дома,ему просто дают способ не потерять вещь, пока он это делает. Второе. Начали доводить разговор до конца. В мехах каждое изделие в одном экземпляре - это факт, а не приём продаж. Раньше о нём просто не говорили вслух. Стали говорить: это изделие в единственном экземпляре. Если вернётесь через неделю, его может не быть. Всё. Два изменения в словах, ноль вложений в рекламу и рост на четверть при потоке, упавшем почти вдвое. Заметьте, что здесь нет никакого навязывания. Есть две вещи, которые продавец раньше не говорил: как сохранить за собой вещь и почему её может не быть завтра. И заметьте, чего в этой истории тоже нет: новых людей. Штат не расширяли, никого не меняли. В зале стоят те же продавцы, что и месяцем раньше, те, на кого до этого смотрели и думали: работают как работают. Это стоит помнить, если вы сейчас ищете продавцов и не можете найти. Пока вакансия висит, самый быстрый резерв не новый человек, которого ещё надо найти, вывести и три месяца учить, а те, кто уже стоит в зале и недобирает. Тест на три минуты. Возьмите выручку по каждому продавцу за прошлый месяц. Не общую,по каждому. Разделите лучшего на худшего. Если разница больше чем вдвое, дело не в людях и не в потоке: сильный знает что-то, чего не знают остальные, а научить их этому никто не догадался. Напишите в комментариях, какая разница получилась у вас. #цифрыклиентов #тестна3минуты #продажи