Четырнадцать секунд
Четырнадцать секунд Включаю запись разговора. Смотрю на таймер. Клиент: «Здравствуйте, хотел узнать по цене». Четырнадцать секунд и менеджер уже рассказывает. Про ассортимент, про сроки, про то, что есть на складе. Хороший менеджер. Вежливый, знает товар назубок. Дальше клиент говорит: «Пришлите на почту, мы посмотрим». Менеджер благодарит, отправляет. Клиент не отвечает. В отчёте это будет выглядеть штатно: звонки сделаны, предложения отправлены. Теперь считайте вместе со мной. За эти четырнадцать секунд менеджер не спросил ничего. Он не знает, что у клиента за компания, что у него сейчас не так с поставщиком, когда тот вообще меняет подрядчиков и кто у них принимает решение. И раз он ничего не знает, единственное, чем он может отличаться, это цена. Вот откуда берётся «клиент выбрал того, кто дешевле». Не потому, что мы дорогие. Потому что больше сравнивать было нечего. В магазине это выглядит так же. Продавец подходит и начинает рассказывать про модель, хотя не спросил, для чего человек пришёл. В клинике администратор называет цену и свободное время, не спросив, что случилось. Везде одно: сначала говорим, потом слушаем. И заметьте люди не ленятся. Они стараются. Просто их учили рассказывать о товаре, а не разговаривать с человеком. Тест на три минуты. Прямо сегодня. Возьмите секундомер. Включите любую запись звонка или встаньте в зале рядом с продавцом. Засеките две вещи: На какой секунде ваш продавец начал рассказывать о товаре. Сколько вопросов он задал до этого. Норма не меньше четырёх вопросов. Ноль или один, вы нашли место, где утекают деньги, и потратили на это три минуты. Напишите в комментариях, что получилось: сколько вопросов и на какой секунде. Мне правда интересно,я такие цифры собираю не первый год, и они почти всегда в одном диапазоне. #разборзвонков #тестна3минуты #историипродаж