Мне нужно подумать.
Мне нужно подумать. Конечно, подумайте... Этот обмен репликами происходит в вашей компании каждый день. И почти всегда заканчивается одинаково: человек уходит и не возвращается. А ведь за «мне нужно подумать» почти всегда стоит не размышление, а другой человек. Жена. Партнёр. Директор. Совет учредителей. Ошибка не в том, что он пошёл советоваться. Это нормально: решение часто принимает не он один. Ошибка в том, что он ушёл с пустыми руками. Без цены, которую он запомнил. Без расчёта, который можно показать. Без вещи, которая его ждёт. Без причины вернуться именно к вам, а не к тому, кто окажется ближе. В B2B это выглядит солиднее, но работает так же. Менеджер поговорил с закупщиком, тот ушёл «согласовывать с руководством» и ушёл ни с чем: без аргументов, которые убедят его начальника, без ответов на вопросы, которые тот задаст. Мы называем это «клиент думает». На самом деле мы отправили человека защищать нашу сделку в одиночку и без оружия. В клинике то же самое: «я посоветуюсь с мужем» и никто не дал ей ничего, кроме цены. А объяснять мужу придётся не цену, а зачем это вообще нужно. Вчера я рассказывала, как это решили в магазине мехов, там человеку стали давать то, с чем возвращаются. Сначала маленькое дело, потом голосование. Спросите сегодня своего продавца или менеджера: что ты отвечаешь, когда человек говорит «мне нужно подумать»? Слово в слово. А потом напишите в комментариях цифру своего ответа: 1 — отпускает думать 2 — берёт контакт и обещает перезвонить 3 — предлагает бронь, отложить, задаток 4 — выясняет, что именно нужно обсудить 5 — даёт то, с чем можно вернуться: расчёт, подборку 6 — не знаю, не слушаю их разговоры В субботу покажу результаты и разберу самый частый ответ. #опрос #яподумаю #продажи