«Я просто посмотреть»
«Я просто посмотреть» или как ответить, чтобы покупатель взял вещь в руки? Эту фразу продавцы слышат чаще всего. И чаще всего на ней разговор и заканчивается. «Хорошо, если что, зовите». Покупатель походил, потрогал и ушёл. Продавцы жалуются: сейчас все заходят просто посмотреть. Но человек, который зашёл посмотреть, уже потратил на Вас своё время. Ему интересно. Просто пока не за что зацепиться. Сегодня разбор. Даю вступление, которое почти никто не использует: через историю. Почему оно работает. Покупатель ждёт, что ему начнут продавать, и заранее закрывается. А история не продаёт. Её просто интересно слушать. И пока человек слушает, он берёт вещь в руки. Схема простая: 1. Похвалить выбор, а не человека. 2. Короткая история про вещь, на 30 секунд. 3. Дать вещь в руки. 4. Задать вопрос. Три примера. 1. ДИВАН Покупатель сел на диван и проверяет, мягко ли. «Вы сразу сели на самый удобный, это наш любимый. А знаете, откуда вообще слово "диван"? Так в Турции называли государственный совет. Визири решали судьбы империи, сидя на подушках вдоль стен. Потом подушки стали мебелью, а название осталось. Откиньтесь на спинку. Чувствуете, как держит поясницу? На таком можно и империей управлять, и сериал смотреть. Вы под гостиную выбираете или будете на нём спать?» 2. ЧАШКА В ПОДАРОК Покупательница с порога: «Я просто посмотреть». «Конечно, смотрите, я не мешаю. Только одну вещь покажу, она стоит того. Видите эту чашку? Когда-то из фарфора в России пили чай только при дворе. Секрет знали лишь в Китае, и мастер Виноградов несколько лет бился, чтобы его разгадать. И вдруг получилось. Возьмите в руку. Лёгкая, правда? А теперь посмотрите на свет: стенки чуть просвечивают. Так выглядит настоящий фарфор. Её часто берут в подарок. Вы себе смотрите или кому-то?» «Просто посмотреть» здесь не спорят и не уговаривают. Разрешают смотреть и дают, на что посмотреть. 3. ЛОДКА Дорогая покупка. Человек долго изучал всё в интернете и пришёл убедиться сам. «Вы правильно сделали, что приехали. Лодку по картинке не выбирают. Например, был у нас покупатель. Полгода сравнивал модели на сайтах, купил онлайн. Приехал на озеро и понял, что вдвоём с другом в ней тесно: на фото не видно, где ставить ноги и куда класть снасти. Залезьте внутрь, сядьте на банку. Вытяните ноги. Представьте, что рядом друг и два ящика со снастями. Хватает места? С кем обычно выходите на воду?» Здесь история работает на то, ради чего человек приехал: потрогать, посидеть, примерить на себя. Чем дороже покупка, тем важнее, чтобы покупатель примерил картинку к себе, стал ее частью. Где могут быть ошибки? Историю пересказывают как лекцию. Тянут дольше минуты. Забывают дать вещь в руки. Не задают вопрос в конце, и история повисает. И главное. Историю про покупателя рассказывайте только настоящую. Придуманную слышно. Попробуйте завтра на одном покупателе. Разбор на ваших товарах. Напишите в комментариях, что продаёте, и я соберу вступление через историю для нескольких из вас. Перешлите тому, у кого магазин. #продажи #розница