💣 Как «всё норм» и «ждём» убивают продажи — 16 июня 2026 г. в 08:00:05.202
💣 Как «всё норм» и «ждём» убивают продажи Разбирали на днях воронку продаж компании, которая проектирует и поставляет сложные ограждающие конструкции. Цикл сделки — до 1,5 лет. Январь — провал. Апрель — тоже. — Что случилось? — Заложили в план два крупных объекта. Должны были дать предоплату. Объекты не отменились, просто перенеслись. А под них не было страховки. Коммерческий директор собрал данные с менеджеров, те сказали: «Всё норм». Но либо сами не владели ситуацией, либо вовремя её не обновили. Перенос сроков стал неожиданностью. А других объектов на замену мы не подготовили Перенос проектов — это нормально, бывает. Проблема тут в том, что никто не увидел опасность заранее: ▪️ Менеджеры передали информацию, которая не соответствовала реальности — у них «всё норм», а на деле клиент мог «уехать направо» или не подтвердить бюджет ▪️ Коммерческий директор инфу не перепроверил и утвердил план на основании устных «всё норм», без доказательств и стоп-сигналов ▪️ Ставка была сделана на два крупных объекта. Не случились они — образовалась дыра в выручке Теперь к разбору 👇 🟠 НИКАКИХ «ВСЁ НОРМ»! Эта фраза без цифр, подтверждённого статуса клиента и понимания следующего шага — НЕ ОТЧЁТ. Скорее слабенькое успокоительное для собственника. Если менеджер не может объяснить… …на каком этапе находится клиент, …когда информация обновлялась в последний раз, …когда ожидается предоплата и чем это подтверждено — его «норм» НЕ НУЖНО закладывать в план. Ну а если заложили — закладывайте и страховку: другие объекты, которые закроют месяц при любом раскладе. 🟠 СЕРАЯ ЗОНА Двигаемся дальше и узнаём, что в воронке есть этап длиною в 170 дней — «контроль за сделкой». На нём объект есть, проект почти согласован, но клиент: ▫️Думает ▫️Ищет инвестора, или инвестор — деньги ▫️Решает вопросы со смежниками Как рассказывает фаундер: «В этой серой зоне мы теряем объекты. Менеджеры говорят: “Ждём” или “В следующем месяце получим заказ”. А на деле — появляется новый генподрядчик, про нас не знает, заменяет наши решения. Узнаём постфактум» В серой зоне клиент плохо прогнозируется и ещё хуже управляется. Менеджер просто ждёт и теряет контроль. Решение тут простое. Дробим серую зону на мелкие шаги. Не наши — клиента: ▪️ Запросить КП у генподрядчика ▪️ Согласовать бюджет с инвестором ▪️ Назначить дату тендера ▪️ Выбрать ответственного за фасады и т.д. Задача менеджера — контролировать прохождение всех этих шагов. Если вы не знаете, что происходит на стороне клиента, вы не управляете сделкой. Иначе так и будет «всё норм», без продаж. 🟠 «ГОРЯЧАЯ КАРТОШКА» «Если мы провалили продажи в январе и апреле, значит ошиблись где-то полгода или год назад», - развёл руками фаундер. И это правда. Планировать будущий успех нужно сегодня, на этапе зарождения объектов. Что делать? Бросать «горячую картошку» менеджерам! Когда вы говорите им «Возьмите список контактов, позвоните, отправьте презентацию» — вы садитесь на их стул. Ну и сами отвечаете за результат. Успех — они молодцы. Провал — ваш совет не сработал. Как надо: 1️⃣ Поставить цели — результаты в цифрах: «30 новых квалифицированных лидов за месяц» или «10 сделок на сумму … млн ₽». Или всё сразу! 2️⃣ Назначить ответственного — пусть сам решает, как достигать 3️⃣ Контролировать результат, а не процесс Чёткое описание = чёткий результат Чтобы убрать «всё норм» и «тушу пожары», мы с фаундером расписали понятную систему оценки успеха на каждом этапе — статус клиента + что должно быть известно: 📌 Контакт → ФИО, телефон, почта, роль в строительстве, компания, факт работы с объектами, регион 📌 Проявленный интерес → запрос КП, сравнение систем, техсозвон, открытые вложения 📌 Лид → +конкретный объект, прикладная потребность (м², сроки, бюджет) 📌 Квалифицированный лид → +бюджет, объект не «частный дом», срок 3–12 месяцев, роль ЛПР 📌 Сделка → +расчёт инженера, подтверждённый бюджет, согласованный формат договора Хотите разобрать свою воронку? Пишите 👉 в личные сообщения Помогу найти «серые зоны» 😉