Сотрудники говорят вам, что план нереальный. Что им ответить? 📊
Сотрудники говорят вам, что план нереальный. Что им ответить? 📊 В первую очередь весь диалог должен строится на цифрах. Если речь о плане продаж, то мы считаем, сколько нужно сделать звонков, какая должна быть конверсия во встречу, в КП, в сделки. Затем смотрим текущий пайплайн, то есть сколько у нас на сегодняшний день в проработке потенциальных проектов и какова их вероятность. Дальше оцениваем действующих сотрудников отдела, сколько из них опытных, сколько начинающих. У каждого сотрудника есть определённая производительность труда, его опережающие показатели, сколько действий он делает, его конверсия, которую он уже показал. И всё это фиксируем в цифрах. Также нужно учитывать дополнительные стратегические вещи. Например, вы вводите новую функцию в продукт, подключаете новый канал продаж или запускаете новую маркетинговую активность. Это всё гипотезы, когда вы говорите: «Я предполагаю, что новый канал, новая активность или новые партнёры дадут такую-то прибавку. Я полагаю, что наша новая фича даст рост конверсии настолько-то» 🧭 Закладывайте эти гипотезы, объясняйте их сотрудникам и говорите, что «Мы будем их проверять. Если гипотезы не выстреливают по объективным причинам, то план, конечно же, будем корректировать. Но если я сам прослежу за тем, как сотрудники делают звонки, выкладываются ли они, делают ли нужное количество действий, и увижу, что не делают, то будем разбираться почему. Не хватает компетенции, то будем обучать. Не хватает ресурсов, то будем обеспечивать». Когда план растёт, мы сами и сотрудники должны понимать, за счёт чего. Многое должно поменяться и в их работе, и в компетенциях, и в вере в то, что это возможно. Потому что если они всеми силами будут пытаться доказать вам, что это нереально, боюсь, у них это получится 💡 Поэтому прежде чем просто сваливать на них выросший план, продумайте все эти цифры, соберите их, подискутируйте, говорите языком гипотез, вложитесь в компетенции, процессы и ресурсы сотрудников. Тогда вы будете двигаться одной командой к выполнению плана, потому что от его выполнения выигрывают все. Как часто у вас происходят такие непростые переговоры по поводу реалистичности плана? Какие приёмы в них применяете? Делитесь в комментариях. Если нужна помощь в выстраивании системы планирования и работе с командой, приходите на бесплатную диагностику бизнеса. Я помогу вам научиться объяснять планы через цифры и гипотезы, чтобы команда шла за вами, а не сопротивлялась 👉 https://clck.ru/3Vq9on