Продавать. Расскажу, как это делаю Я

Не люблю бесконечные напоминания. Я не вижу ничего плохого в том, чтобы напомнить клиенту о достигнутой договорённости. Но если вся моя работа превращается в постоянные напоминания, начинаю анализировать происходящее. Возможно, мы неправильно определили следующий шаг или не выяснили, кто действительно принимает решение. А возможно, клиент просто не считает наше предложение достаточно важным, чтобы заниматься им сейчас. В такой ситуации я предпочитаю вернуться к содержательному разговору. Выясняю, что изменилось и есть ли основания продолжать работу в прежнем режиме. Количество моих напоминаний не должно подменять заинтересованность клиента.

Не все замечания к договору -препятствие. Замечания клиента к договору, я не воспринимаю как попытку отказаться от сделки. Нередко это означает, что документ действительно рассматривают и сотрудничество перешло к практическому обсуждению. Внимательно разбираю каждое замечание и выясняю, какие изменения необходимы клиенту. Если вопрос выходит за пределы моих полномочий, подключаю соответствующих специалистов. Но стараюсь не допускать бесконечной переписки без понимания дальнейших действий. После обсуждения изменений необходимо согласовать, кто готовит новую редакцию и когда стороны смогут к ней вернуться. Даже разногласия могут двигать сделку вперёд, если стороны действительно работают над их устранением. Стараюсь не допускаю долгих путешествий договора, чтобы он неделями путешествовал …

«Пришлите рыбу договора». Эту просьбу я слышал неоднократно и хорошо понимаю, что за ней могут стоять совершенно разные намерения. Одному клиенту действительно необходимо передать проект договора юристам, а другой просто хочет закончить разговор, ничего конкретного не обещая. Я часто вижу, как другие продавцы отправляют клиентам проекты договоров и на этом практически прекращали активную работу. Радостно потирают руки и бегают по кабинетам со счастливыми лицами и убежденностью, что осталось только денежку получить. Документ отправлен, задача выполнена, сделка в кармане, остаётся ждать ответа. Я выработал для себя другую практику. И она работает. Поэтому я не ограничиваюсь отправкой документа. Ещё до отправки стараюсь договориться, когда клиент сможет ознакомиться с документом и в какой…

Я прошу реквизиты. Когда мы согласовали основные условия сотрудничества, я прошу клиента прислать карточку компании с реквизитами. Мне нужны эти сведения, чтобы получить возможность оценить, насколько мы продвинулись к оформлению сделки. Если клиент оперативно присылает необходимые сведения, это конкретное действие с его стороны, а не очередное устное обещание. Однако получение реквизитов я не считаю гарантией заключения договора. Впереди могут оставаться юридическая проверка, внутренние согласования и другие обязательные процедуры. Реквизиты -важный практический шаг. Но окончательное решение о сделке они не заменяют.

«Мы готовы сотрудничать». Одна из самых приятных фраз, которую я слышу от клиента: «Мы готовы сотрудничать». За годы работы я научился не торопиться с выводами после подобных заявлений. Нередко выясняется, что положительное решение ещё не принято окончательно. Клиент заинтересован, но ему необходимо согласовать бюджет, получить разрешение руководства или обсудить отдельные условия. Для меня важно выяснить, что именно означает готовность клиента и какой шаг он действительно может сделать сейчас. Важная точка в переговорах наступает тогда, когда клиент начинает действовать. Сразу уточняю, что необходимо для оформления наших договорённостей, кто будет заниматься документами и какие внутренние согласования ещё предстоят. После согласования основных вопросов я стараюсь перевести разговор в п…

Подтверждаю результат переговоров письменно. После важных переговоров я предпочитаю отправлять короткое письмо с достигнутыми договорённостями. Особенно когда обсуждались стоимость, состав предложения, сроки или дополнительные обязательства. Фиксирую существенное: что согласовали, что осталось решить и какие действия запланировали. Такое письмо полезно не только мне, но и клиенту. К нему можно вернуться, переслать коллегам и проверить, не упустили ли мы важную деталь. Письменное подтверждение помогает избежать недоразумений, но само по себе не заменяет согласия клиента.