Когда договорённости перестают выполняться.
Когда договорённости перестают выполняться. Я всегда обращаю внимание на повторяющиеся нарушения договорённостей. Один перенос срока ещё ни о чём не говорит, но несколько последовательных переносов требуют отдельного разговора. Если клиент постоянно обещает принять решение, но ничего не происходит, я прямо выясняю причину. Возможно, появились новые обстоятельства, изменились приоритеты или существуют сомнения, о которых мы ещё не говорили. Мне гораздо удобнее работать с реальной проблемой, чем продолжать делать вид, что всё идёт по плану. Даже неприятный ответ позволяет правильно распределить время и определить дальнейшие действия. Нарушенная договорённость -повод разобраться в ситуации, а не автоматически назначить очередную дату. Но, иногда правильная точка -пауза. За годы в продажах, я убедился, что не каждую сделку необходимо непрерывно подталкивать к завершению. Бывают ситуации, когда клиент заинтересован, но объективно не готов двигаться дальше. В таких случаях я предпочитаю открыто обсудить возможность паузы. Выясняю, какие обстоятельства должны измениться и когда будет разумно вернуться к нашему предложению. При этом не вычёркиваю клиента из своей работы, но и не записываю его в число гарантированных покупателей. Просто определяю реальное состояние сделки и соответствующий ему порядок дальнейшего взаимодействия. Пауза, гораздо полезнее неопределённого ожидания.