Пост 4. Доверие как основа партнерства.
Пост 4. Доверие как основа партнерства. Настоящее партнерство строится на доверии. А доверие невозможно создать скриптом, манипуляцией, давлением или красивыми словами. Доверие - это не технология, а результат поведения продавца, честности и устойчивости. Его нельзя подделать. Оно появляется, когда клиент видит адекватность, честность и заинтересованность в результате. Иногда честный отказ от «любой продажи» усиливает доверие сильнее, чем попытка дожать клиента. «Этот вариант вам не подойдёт» - фраза, которая переводит продавца из категории «продавец» в категорию «партнёр». Потому что продавец ставит интерес клиента выше своей комиссии. Есть продавцы, рядом с которыми клиент чувствует давление, зависимость и желание «закрыть». Рядом с такими продавцами клиент чувствует себя добычей. И подсознательно защищается. А есть те, рядом с кем появляется ощущение - «этому человеку можно доверять». Рядом с такими продавцами клиент чувствует себя в безопасности. И покупает легче. Не потому, что его убедили. А потому что он доверяет. Именно такие продавцы со временем начинают: - получать рекомендации; - заходить в долгие отношения; - работать с крупными клиентами; - становиться частью системы клиента. Партнёрство - это пассивный доход продавца. Один раз встроился в бизнес клиента - и сделки идут годами. Без постоянного дожима. Потому что партнер - это уже не просто продавец. Это человек, которому начинают доверять бизнес-задачи. Партнёру клиент может сказать: «у нас проблема, помогите разобраться». Менеджеру - нет. Партнёру доверяют проблемы. Менеджеру - только заявки. Совет на ушко. Не пытайтесь любой ценой выглядеть «идеальным менеджером». Это слабая позиция. «Идеальный менеджер» - это функция. Функции заменяемы. Партнёры – нет. Намного сильнее, когда клиент начинает чувствовать: - взрослость; - спокойствие; - адекватность; - способность смотреть на задачу шире сделки. Взрослость продавца продаёт лучше любой скидки. Потому что взрослость вызывает доверие. А доверие – это то, ради чего клиент готов платить больше и дольше. Партнерство начинается в момент, когда продавец перестает: - выпрашивать одобрение; - бояться неудобных разговоров; - продавать любой ценой. Партнёрство начинается с готовности потерять сделку, но сохранить уважение. Потому что уважение возвращается с новыми сделками. А потерянная сделка – просто потерянная сделка. Партнёрство начинается когда продавец начинает: - разбираться в задаче; - честно говорить о рисках; - помогать принимать сильные решения. Помогать принимать сильные решения - это роль консультанта. Консультант продаёт не продукт. Он продаёт уверенность. Именно её и покупают крупные клиенты. Именно таких продавцов клиенты потом и называют: «своими». «Свой» - это не про панибратство. Это про доверие. «Свой» - значит, я знаю, что он не подведёт. Он думает о моём результате. Он не просто продавец. Он партнёр. Это высшая оценка для продавца.