Можно потратить миллион на отдел продаж и так его и не построить.
Можно потратить миллион на отдел продаж и так его и не построить. Причём деньги уйдут на разумные вещи: зарплаты менеджерам, внедрение CRM, обучение, поиск руководителя. Каждая из этих инвестиций полезна. Но есть проблема, которую я регулярно наблюдаю в компаниях. Собственники делают правильные вещи в неправильной последовательности. И потом удивляются, почему отдел продаж не работает. В понедельник я рассказывал, как сам трижды пытался сформировать команду продавцов, прежде чем понял, что проблема была не в сотрудниках. Сегодня разберу три ошибки, которые встречаются даже в компаниях с многомиллионной выручкой. Ошибка №1. Сначала нанимаем менеджеров, потом думаем, как они будут продавать. Представьте: собственник решил увеличить продажи и нанял трёх человек. В первый день им выдали телефоны, доступ к CRM и каталог продукции. А дальше начинается самое интересное. Где брать клиентов? Как квалифицировать заявки? Как проводить переговоры? Когда отправлять КП? Что делать, если клиент не отвечает? Каждый менеджер решает эти вопросы самостоятельно. Один продаёт через скидки. Второй ждёт входящих заявок. Третий целыми днями делает холодные звонки. Через три месяца собственник недоволен результатом. Хотя сначала стоило определить технологию продаж, а уже под неё подбирать сотрудников. Ошибка №2. Внедряем CRM раньше, чем разобрались с процессами. Компания покупает CRM, приглашает интегратора, платит за настройку. Через месяц получает красивую воронку с десятью этапами. А менеджеры продолжают работать по-старому. Почему? Потому что автоматизировали не выстроенный процесс, а существующий беспорядок. CRM сама не определит, какие действия должен совершать менеджер, когда клиент получил коммерческое предложение. И не объяснит РОПу, как управлять конверсией. Сначала описываем процесс. Затем автоматизируем его. Иначе получаем дорогую записную книжку. Ошибка №3. Нанимаем РОПа и ждём, что он построит всё остальное. Вот здесь собственники теряют особенно много времени. Новый руководитель приходит в компанию, где нет нормальной системы обучения, мотивация не связана с результатом, CRM настроена частично, а маркетинг живёт отдельно от продаж. И от него ждут выполнения плана уже в следующем месяце. Конечно, сильный РОП способен многое изменить. Но руководить работающим отделом и построить коммерческую систему с нуля — разные компетенции. Поэтому я рекомендую разделять две задачи: Построить систему продаж. Организовать её регулярное управление. Иногда эти задачи решает один человек. Но чаще для построения требуется более широкий набор компетенций. Что я рекомендую собственнику? Прежде чем вкладывать деньги в очередное улучшение, ответьте на три вопроса: 1. Что конкретно сейчас ограничивает рост продаж? Недостаток заявок, слабая конверсия, отсутствие повторных продаж, нехватка сотрудников или проблемы управления? 2. Какие элементы системы уже работают, а каких не хватает? Маркетинг, процесс продаж, CRM, найм, обучение, мотивация, аналитика, управление. 3. В какой последовательности нужно устранять обнаруженные проблемы? Бессмысленно нанимать дополнительных менеджеров, если существующие не успевают обрабатывать заявки из-за плохо организованной работы. Или увеличивать рекламный бюджет, когда половина обращений теряется в CRM. Главная мысль: отдел продаж строится не количеством внедрённых инструментов, а правильной последовательностью решений. Именно поэтому в нашей работе мы используем пошаговый план построения системного отдела продаж. Он помогает не только создавать отдел с нуля, но и находить недостающие элементы в действующей компании. 📌 В пятницу опубликую этот план в открытом доступе. Можно будет пройти по нему самостоятельно, оценить состояние своего отдела и определить, что стоит делать в первую очередь. А пока предлагаю задуматься: Что вы внедрили в отделе продаж за последний год и какой измеримый результат это принесло?