🔎 Где бизнес теряет деньги
🔎 Где бизнес теряет деньги Вы наняли РОПа за 150 тысяч. А работать за него продолжаете сами. Знакомая ситуация? Собственник устал управлять менеджерами. Постоянные вопросы, согласования, планёрки, проблемы с клиентами. Решает нанять руководителя отдела продаж. Находит опытного человека. Предлагает хорошую зарплату. Передаёт ему команду. Кажется, теперь можно наконец заняться развитием бизнеса. Проходит три месяца. И что мы видим? РОП проводит планёрки, проверяет CRM, общается с менеджерами. Вроде работает. Но собственник по-прежнему лично закрывает крупные сделки, разбирается с жалобами, решает, кому дать скидку, требует отчёты и выясняет, почему не выполнен план. Получается, вы наняли руководителя, но руководить отделом так и не перестали. И самое неприятное — дело не всегда в самом РОПе. За годы построения отделов продаж я видел эту ситуацию много раз. В компанию приходит новый руководитель, а там: — каждый менеджер продаёт по-своему; — CRM используется как записная книжка; — план продаж существует только в рублях; — правила работы с клиентами нигде не описаны; — маркетинг и продажи постоянно обвиняют друг друга; — половина решений замыкается на собственнике. И от нового РОПа ждут чуда. Чтобы он одновременно построил процессы, настроил CRM, обучил менеджеров, разобрался с маркетингом, увеличил конверсию и выполнил план. Желательно уже в первый месяц. Но вы наняли руководителя отдела продаж, а не целую команду по перестройке бизнеса. Конечно, бывают сильные РОПы, способные построить систему с нуля. Но это отдельная компетенция, и далеко не каждый хороший руководитель ею обладает. Где здесь теряются деньги? Представим, что РОП обходится компании в 150 000 ₽ в месяц. За полгода — 900 000 ₽. Но это только прямые расходы. Добавьте время собственника, которое он продолжает тратить на управление. Добавьте потерянные заявки, ошибки менеджеров, скидки, сорванные сделки. И главное — шесть месяцев, за которые компания могла бы устранить ограничения роста, но вместо этого ждала, когда новый руководитель наведёт порядок. Поэтому перед наймом РОПа я рекомендую проверить пять вещей. 1. Описан ли процесс продаж? От поступления заявки до оплаты и повторной покупки. 2. Есть ли понятные показатели? Не только выручка, но и конверсия, активность, качество обработки, прогноз. 3. Настроена ли CRM для управления? Чтобы видеть проблемы, а не просто хранить контакты. 4. Есть ли стандарты работы менеджеров? Как обрабатывать заявку, проводить переговоры, готовить КП и возвращать клиента. 5. Понятно ли, за какие решения отвечает РОП? А какие остаются за собственником. Если на большинство вопросов ответ «нет», проблема глубже, чем отсутствие руководителя. Сначала нужно построить систему, которой он сможет управлять. А потом уже передавать её РОПу. Иначе вы просто меняете людей внутри системы, которую никто не меняет. 📌 Отправьте этот пост собственнику, который сейчас ищет РОПа. Возможно, он сэкономит себе несколько месяцев и немало денег. А если РОП у вас уже работает, ответьте себе на один вопрос: Какие управленческие задачи полностью исчезли из вашего ежедневного расписания после его найма? Если практически никакие — стоит разобраться почему.