🔎 Где бизнес теряет деньги
🔎 Где бизнес теряет деньги Ваши менеджеры работают по 8 часов. А сколько из них действительно приносят деньги? Есть одна вещь, которую я всегда стараюсь выяснить, когда начинаю работать с новым отделом продаж. На что менеджеры тратят своё рабочее время? И знаете, что интересно? Собственники часто не могут ответить на этот вопрос. РОП говорит, что сотрудники загружены. Менеджеры жалуются, что ничего не успевают. Все постоянно звонят, переписываются, готовят предложения. А план продаж не выполняется. И возникает закономерный вопрос: Может быть, люди заняты совсем не тем? В понедельник я рассказывал о производителе металлоизделий, где пять менеджеров тратили около 80% времени на холодные звонки. При этом холодные продажи приносили примерно 10% выручки. А входящие обращения обеспечивали около 80%. Представляете, какой резерв роста мы обнаружили, просто разобрав рабочий день? Поэтому сегодня предлагаю небольшой эксперимент. За 30 минут вы не измерите всю производительность отдела, но сможете понять, где искать проблему. Откройте CRM вместе с РОПом и проверьте пять вещей. 1. Сколько времени уходит на работу с входящими заявками? Сколько обращений получает каждый менеджер? Как быстро отвечает? Сколько заявок остаётся без контакта? Если компания платит за рекламу, а менеджер отвечает на заявку через сутки, я бы начал именно отсюда. 2. Сколько времени тратится на холодные звонки? Посмотрите не только количество звонков, но и результат. Сколько разговоров состоялось? Сколько появилось квалифицированных клиентов? Сколько сделок дошло до оплаты? Холодные продажи могут быть отличным каналом. Но их эффективность нужно считать, а не принимать на веру. 3. Что происходит после отправки коммерческого предложения? Сколько КП отправили за неделю? По скольким назначен следующий контакт? Сколько предложений просто висят в CRM со статусом «клиент думает»? Отправить КП — ещё не значит продать. 4. Сколько времени менеджеры тратят на внутреннюю работу? Отчёты, согласования, поиск информации, оформление документов, исправление ошибок. Иногда менеджер половину дня занят задачами, которые вообще не требуют его навыков продавца. И собственник платит ему за это как специалисту по продажам. 5. Какие действия реально приносят выручку и прибыль? А теперь самое важное. Сопоставьте рабочую активность с результатом. Отдельно посмотрите входящие заявки, холодные продажи, повторные покупки и работу с действующими клиентами. Не ограничивайтесь количеством звонков. Считайте, какие действия приводят к оплатам и сколько валовой прибыли они дают. Именно здесь часто обнаруживается, что отдел очень много работает, но далеко не всегда над тем, что действительно приносит компании деньги. Что делать с результатами? Я бы попросил каждого менеджера в течение пяти рабочих дней фиксировать время по основным категориям задач. Без тотального контроля каждой минуты. Достаточно понять структуру рабочего дня. Затем сравнить её с результатами продаж за более длительный период с учётом цикла сделки. И ответить на три вопроса: — Что нужно делать чаще? — Что можно автоматизировать или передать другим сотрудникам? — От каких действий стоит отказаться или изменить их организацию? Иногда компании не нужен ещё один менеджер. Ей нужно правильно организовать работу тех, кто уже получает зарплату. И прежде чем увеличивать штат или рекламный бюджет, я бы обязательно провёл такую проверку. 📌 Сохраните этот пост и отправьте РОПу. А теперь вопрос к собственникам: Вы знаете, сколько времени ваши менеджеры тратят непосредственно на продажи, а сколько — на всё остальное? Или пока оцениваете их работу только по выручке в конце месяца?