Михаил Командышко | Бизнес-Архитектор

🔎 Где бизнес теряет деньги Вы наняли РОПа за 150 тысяч. А работать за него продолжаете сами. Знакомая ситуация? Собственник устал управлять менеджерами. Постоянные вопросы, согласования, планёрки, проблемы с клиентами. Решает нанять руководителя отдела продаж. Находит опытного человека. Предлагает хорошую зарплату. Передаёт ему команду. Кажется, теперь можно наконец заняться развитием бизнеса. Проходит три месяца. И что мы видим? РОП проводит планёрки, проверяет CRM, общается с менеджерами. Вроде работает. Но собственник по-прежнему лично закрывает крупные сделки, разбирается с жалобами, решает, кому дать скидку, требует отчёты и выясняет, почему не выполнен план. Получается, вы наняли руководителя, но руководить отделом так и не перестали. И самое неприятное — дело не всегда …

РОП получает зарплату за управление продажами. А чем он управляет на самом деле? Есть один вопрос, который я периодически задаю собственникам: «А что конкретно делает ваш руководитель отдела продаж, чтобы компания выполняла план?» И ответы бывают интересные. — Контролирует менеджеров. — Проводит планёрки. — Следит за CRM. — Помогает закрывать сложные сделки. — Готовит отчёты. Хорошо. А теперь второй вопрос: «Что изменилось в продажах благодаря его работе за последний месяц?» И вот здесь ответить уже сложнее. Потому что во многих компаниях РОП действительно постоянно занят. Он проводит совещания, проверяет задачи, отвечает на вопросы менеджеров, помогает с клиентами. Только занятость руководителя и управление результатом — совершенно разные вещи. Представьте обычную ситуацию. П…

Возьмите 20 проигранных сделок. Возможно, там лежит ваш план продаж на следующий месяц. Есть одна вещь, которая меня постоянно удивляет. Когда собственнику не хватает продаж, он первым делом начинает искать новых клиентов. Увеличивает бюджет в Директе, пробует новые рекламные каналы, требует от маркетолога больше заявок. А я бы сначала открыл CRM и посмотрел, сколько денег компания уже потеряла на клиентах, которые к ней обращались. Причём не за год. Достаточно последних 20 проигранных сделок. Почему именно их? Потому что это люди, которые уже проявили интерес к вашему продукту. Вы потратили деньги на их привлечение, менеджеры с ними общались, отправляли предложения. Но денег компания так и не получила. И вот что я предлагаю сделать. Шаг 1. Откройте 20 последних проигранных сдело…

Скидка 10% может съесть треть вашей прибыли. А менеджер отдаёт её за 30 секунд — Дорого. — Хорошо, давайте сделаю вам скидку 10%. Знакомый диалог? Менеджеру кажется, что он спас сделку. Клиент доволен. В CRM появляется продажа. План движется. А теперь посмотрим на эту же сделку глазами собственника. Допустим, вы продаёте товар за 100 000 ₽. Валовая маржа — 30%. Значит, до скидки компания зарабатывает 30 000 ₽ валовой прибыли. Менеджер даёт клиенту скидку 10 000 ₽. Цена становится 90 000 ₽. Себестоимость при этом никуда не делась — те же 70 000 ₽. И ваша валовая прибыль превращается из 30 000 в 20 000 ₽. Клиенту дали скидку 10%. А собственник потерял 33% валовой прибыли со сделки. Вот поэтому меня всегда немного удивляет лёгкость, с которой менеджеры раздают скидки. Конечно, ра…

Вы уже заплатили за этих клиентов. Почему вы продолжаете покупать новых? Есть довольно странная вещь, которую я регулярно наблюдаю в бизнесе. Продаж не хватает. Собственник собирает маркетологов: — Что будем делать? — Давайте увеличим Директ. — Ещё? — Можно попробовать Telegram. — Давайте. И компания снова идёт покупать новых клиентов. А теперь откройте CRM. Там может лежать база, которую вы собирали несколько лет и уже заплатили за неё своими деньгами. Я бы прямо сегодня выгрузил из CRM четыре группы. 1. Клиенты, которые раньше покупали, но давно не возвращались. Почему перестали? Кто-нибудь вообще им звонил? 2. Клиенты, которым отправили КП, но они не купили. Очень люблю статус «клиент думает». Особенно когда он думает уже четыре месяца, а менеджер всё ещё терпеливо ждёт. 3…

20 способов увеличить продажи, прежде чем тратить больше денег на рекламу Когда в бизнесе не хватает продаж, первая реакция собственника обычно вполне понятная: нужно больше клиентов. Добавить рекламный бюджет. Найти новый канал. Переделать сайт. Нанять ещё одного маркетолога. Но за годы работы с отделами продаж я много раз видел другую ситуацию: клиентов бизнес уже получает достаточно, просто часть денег теряется по дороге от заявки до сделки. Менеджер один раз позвонил и больше не вернулся к клиенту. Коммерческое предложение отправили — и ждут. Отказников никто повторно не поднимает. Старая клиентская база лежит без движения. Повторные продажи происходят случайно. CRM заполнена, но собственник всё равно не понимает, где именно рушится конверсия. А потом компания покупает ещё больше …